מדריך למכירות אופציות: מבט פנימי על פעולות מכירה

יש צוות מפתח שאחראי על מרבית תשתיות קבלת ההחלטות, פתרון הבעיות והאסטרטגיות בכל ארגון מכירות. למידע נוסף על צוות תפעול המכירות, הכוח המניע מאחורי מתודולוגיית המכירות של החברה.

קפיצה לחלק

• מהן פעולות מכירה?
• מה עושה פעולות מכירה?
• 4 עמדות נפוצות של פעולות מכירה
• רוצה ללמוד עוד על מכירות ומוטיבציה?
• למידע נוסף על מאסטרקלס של דניאל פינק

סופר רב המכר של NYT, דניאל פינק, חולק גישה מבוססת מדע לאמנות לשכנע, למכור ולהניע את עצמך ואחרים.

מהן פעולות מכירה?

פעולות מכירה (המכונות גם אופציות מכירה) מתייחסות לתהליכים ניהוליים ומערכות המאפשרות א צוות מכירות כדי להשיג את יעדיהם ביעילות. בהובלת מנהל המכירות, צוות אופ המכירות אחראי על יצירת לידים, ניתוח נתוני ביצועים, יצירת ויישום תמריצים לאנשי מכירות ושילוב כלי תוכנה חדשים וניהול קשרי לקוחות (CRM). המוקד העיקרי של צוות תפעול המכירות הוא אופטימיזציה של תהליכים - פיתוח מסגרת אסטרטגית למכירות המאפשרת לחברי כוח המכירות להצטיין. צוות פעולות המכירות עובד יחד לחיזוי מכירות עתידיות, ליישום אסטרטגיות מכירה חדשות ולהערכת תהליכים ומתודולוגיות חדשות.

מה עושה פעולות מכירה?

צוות תפעול המכירות אחראי למאמצים ניהוליים שונים בחברת מכירות:

• מעצב אסטרטגיות מכירה . צוות תפעול המכירות אחראי על בחירת ופיתוח האסטרטגיות (החל ממתודולוגיה וכלה בתכנון טריטוריה) שלדעתם יניבו את מירב המכירות עבור החברה. למשל, הצוות אחראי על ההחלטה האם מכירות מדלת לדלת או מכירות טלפוניות הן שימוש טוב יותר בזמנם של אנשי המקצוע. לאחר קביעת האסטרטגיות הטובות ביותר, הם מעבירים אותם לצוות הפעלת המכירות כדי להתחיל בהכשרה, הכשרת מכירות, חונכות והצטיידות בצוות בכלי מכירות ושיטות עבודה מומלצות.
• מקצה חשבונות . פעולות מכירה קובעות כיצד לפרוס בצורה הטובה ביותר את כוח המכירות של חברה. הצוות אחראי על חיפוש, הפקת לידים וקביעת אילו שטחי מכירה (בין אם פיזיים, דיגיטליים או טלפוניים) יוקצו לאילו אנשי מכירות.
• מנהל את ה- CRM . הכלי לניהול קשרי לקוחות (או CRM) הוא ארגוני המכירות הטכנולוגיות שמשמשים למעקב אחר מכירות וחשבונות. צוות תפעול המכירות אחראי על תחזוקת ה- CRM, יישום שיטות עבודה מומלצות חדשות לתהליך העבודה, הגדרת אוטומציה להגברת היעילות ומעקב אחר ההתקדמות.
• עוקב אחר נתוני מכירות . צוות אופ המכירות שומר רשומות ביצועי מכירות מדוקדקות כדי ליצור מפה של התמונה הגדולה של החברה. למשל, אילו שיטות, טריטוריות או אנשי מכירות גורמים למכירות העקביות ביותר, או למשך ממוצע של מחזור מכירות טיפוסי. לאחר מכן הם משתמשים במידע זה בניתוח נתונים כדי לחזות שיעורי הצלחה, יעילות מכירות, מדדי ביצוע מפתח (KPI), והכנסות למכירות החברה.
• מייעל את תהליך המכירה . עם כניסת הנתונים, אנשי המקצוע אופים משתמשים במדדי מכירות כדי ליישם שינויים ושינויים באסטרטגיית תהליכי המכירה כדי להסביר שינויים בטכנולוגיה, בסיס לקוחות ועוד.
• קובע תמריצים לכוח המכירות . צוות אופ המכירות אחראי על כוח המכירות, מה שאומר שהוא אחראי על קביעת תוכניות תגמול מכירות, יעדי מכירה ותוכניות תמריצים שיעזרו לעודד ביצועים גבוהים בקרב מובילי מכירות ונציגים.
  

4 עמדות נפוצות של פעולות מכירה

ישנם מספר סוגים של עמדות פעולות מכירה:

1. נציג תפעול מכירות נציג אופ המכירות הוא תפקיד ברמת הכניסה הכוללת הפקה ועדכון של דוחות, מעורבות לקוחות ועזרה לחברי צוות אחרים בכדי לקבל תובנות ופעולות.
2. אנליסט תפעול מכירות : אנליסטים של מכירות אופ אחראים להקלטה ולסינתזת נתונים כדי לקבוע שיטות עבודה מומלצות ולתרום חיזוי מכירות . אנליסטים מסייעים גם בביקורת נתונים, בפיתוח תוכניות הכשרה חדשות וביצירת ויישום תכניות מכירה.
3. מנהל תפעול מכירות : מנהלי אופציות מכירות מובילים את חברי הצוות ומוודאים שהפעילות מתנהלת בצורה חלקה ויעילה. מנהלי מכירות אחראים על גיוס עובדים והדרכה, הנעת מכירות, ניהול התקציב, קביעת יעדי מכירות, הערכת ביצועי הצוות שלהם וטיפול בנושאים הקשורים לביצועים.
4. סמנכ'ל פעולות מכירות : סגן נשיא תפעול המכירות הוא איש הנקודה עבור כל צוות המכירות. הם מניעים ומיישמים את אסטרטגיית המכירה ואחראים על ביצועי הצוות הכללי. סמנכ'ל המכירות גם מפתח ומיישם את תוכנית התפעול של החברה ומניע צמיחה רווחית. תפקיד זה עובד בשיתוף פעולה הדוק עם מנהיגות בכירה כדי לדווח על ממצאים ולהשאיר את הצוות בדרך הנכונה.

מאסטרקלס

מוצע עבורך

שיעורים מקוונים שמועברים על ידי גדולי המוחות בעולם. הרחב את הידע שלך בקטגוריות אלה.

מלמדת מכירות ושכנוע

מלמדת בניית מותג אופנה

מלמדת עיתונות חוקרת

מלמדת עיצוב אופנה

רוצה ללמוד עוד על מכירות ומוטיבציה?

הפוך לתקשר טוב יותר עם ה- חברות שנתי של MasterClass . בילו זמן עם דניאל פינק, מחברם של ארבעה ניו יורק טיימס רבי מכר המתמקדים במדעי ההתנהגות והחברה, ולומדים את הטיפים והטריקים שלו לשכלול א מגרש מכירות , פריצת לוח הזמנים שלך לפרודוקטיביות אופטימלית ועוד.