בין אם אתה שיווק מוצר חדש או להציע שירות, מכירות גורמות לצמיחת חברות. הארגונים הבולטים ביותר כוללים צוות מכירות, קבוצה של אנשי קשר קדמיים שמתקשרים עם לקוחות ומבצעים מכירות עבור החברה שלך. למידע נוסף על אופן בניית צוות מכירות חזק לעסק שלך.
קפיצה לחלק
- מהו צוות מכירות?
- מה התפקידים בצוות מכירות?
- כיצד לבנות צוות מכירות
- רוצה ללמוד עוד על מכירות ומוטיבציה?
- למידע נוסף על מאסטרקלס של דניאל פינק
סופר רב המכר של ניו יורק, דניאל פינק, חולק גישה מבוססת מדע לאמנות לשכנע, למכור ולהניע את עצמכם ואחרים.
למה משמש רוטב רמולדהלמד עוד
מהו צוות מכירות?
צוות מכירות הוא המחלקה האחראית לעמידה ביעדי המכירות של ארגון. בהנהלת מנהל המכירות, מחלקה זו מורכבת מנציגי מכירות, מומחי מכירות ונציגי שירות לקוחות הפועלים במקביל לעמידה ביעדי מכירות יומיומיים, חודשיים, רבעוניים ושנתיים. אנשי המחלקה מתמקדים בייצור מכירות, רכישת לקוחות ושימורם וצמיחה עסקית. צוות מכירות יכול לנוע בהיקף של קומץ תפקידים ועד מאות חברי צוות, תלוי בגודל החברה.
מה התפקידים בצוות מכירות?
צוות מכירות יכול למלא מספר תפקידים כלשהו - הנה כמה מהנפוצים ביותר:
מה צולים בתנור
- מנהל מכירות : מנהל המכירות מפקח ומדריך את צוות המכירות - גיוס והכשרה של אנשי צוות חדשים, הנעת מכירות, ניהול התקציב, קביעת יעדי מכירות, הערכת ביצועי הצוות שלהם וטיפול בנושאים הקשורים לביצועים.
- עוזרי מנהלי מכירות : ארגונים גדולים יותר עשויים להוסיף עוזר מנהל מכירות לצוות המכירות כדי לתמוך במנהל המכירות בניהול צוות. תפקיד זה משמש כקשר בין מנהל המכירות לכוח המכירות.
- מנהלי חשבונות : מנהלי חשבונות, המכונים גם נציגי מכירות, הם הליבה של הצוות - הם מדברים ישירות עם הלקוחות כדי לבצע מכירות. נציגי מכירות יכולים לבצע את עבודתם מדלת לדלת, באופן וירטואלי, בטלפון, בכנסים ותערוכות, או באמצעות שילוב של גישות.
- נציגי הצלחה לקוחות : תפקיד נפוץ בצוות מכירות הוא נציג הצלחה של לקוחות (או נציג שירות לקוחות). המוקד של תפקיד זה הוא שימור לקוחות. נציגי שירות לקוחות מגיעים ללקוחות קיימים כדי לחדש מכירות ומעקב אחר עסקאות קודמות. עמדה זו נותנת עדיפות ללקוחות קיימים, ומאפשרת לנציגי המכירות להתמקד בביצוע מכירות חדשות.
- מומחי מכירות : צוותי מכירות רבים כוללים מומחי מכירות שהם מומחים מאומנים בכל היבטי המוצר או השירות. כאשר ללקוח יש שאלה קשה או בעיה מורכבת, איש מכירות יכול להעביר אותם למומחה מכירות, שיוכל לעזור לו לפתור כל נושא שקשור למוצר.
כיצד לבנות צוות מכירות
יש לקחת בחשבון גורמים רבים בבניית צוות מכירות נהדר. בין אם אתה רק פותח עסק חדש או שהחלטת להטמיע צוות מכירות רשמי בארגון הנוכחי שלך, כך תוכל ליצור צוות מכירות מושלם:
- החליטו על ערכי המכירה שלכם . לפני שתפרסם פתיחות למשרות, עליך לקבוע את הציפיות לכוח המכירות שלך. האם אתה רוצה מכירות מיידיות ללא קשר לאסטרטגיית המכירות, או שאתה רוצה שאנשי המכירות שלך יפתחו קשרים ארוכי טווח עם הלקוחות כדי ליצור מחזור מכירות ארוך יותר? האם ישנם מוצרים או שירותים מסוימים העדיפים עדיפות על מוצרים אחרים, או שאנשי המכירות שלך צריכים למכור כל מה שהם יכולים? האם אתה רוצה שאנשי המכירות שלך יתמקדו בקהל ספציפי? האם תרצה שאנשי המכירות שלך יעבדו מדלת לדלת או יעסקו עם לקוחות בטלפון או בדוא'ל? מענה לשאלות אלו יעניק לך הבנה טובה יותר של סוג כוח המכירות שאתה צריך לבנות.
- בחר את המידה המתאימה לעסק שלך . צוותי מכירות יכולים להיות מורכבים ממספר נציגי מכירות או ממאות עובדים בתפקידים שונים, תלוי בגודל החברה. אפשר לגודל החברה שלך ולצרכים להכתיב את גודל כוח המכירות שלך. אם יש לך עסק קטן, שקול להעסיק נציג אחד שיוכל לעשות שיחות מכירה בהתבסס על ההפניות והפיקוח החיפוש המוסמכים שלך. ככל שהעסק גדל, תוכלו להמשיך לשכור תפקידים נוספים עבור מחלקה זו. אם העסק שלך יכול לתמוך בצוות גדול יותר, התחל בהעסקת מנהל מכירות, כמה נציגי מכירות ונציג שירות לקוחות.
- התחל לשכור . לאחר שתקבע את ערכי המכירות שלך ואת גודל כוח המכירות שלך, תוכל להתחיל בתהליך הגיוס. אם אתה מוסיף צוות מכירות לצוות, שקול לשכור תחילה תפקיד זה כדי שיעזור לך לשכור ולהכשיר את נציגי המכירות שלהם. כדי לשכור, חפש באופן פנימי את העובדים הנוכחיים שעשויים להיות מושלמים לתפקיד מכירות. עובדים אלה כבר מכירים את העסק, את התרבות והמוצר, מה שמקל על הכשרתם לתפקיד זה. אתה יכול גם לבקש מהעובדים, הקולגות והחברים שלך הפניות כדי למצוא התאמה טובה או לפרסם עם מכללה מקומית כדי לפנות לבוגרי המכללה האחרונים.
- הקדישו זמן לאימונים . גם אם תשכרו את נציגי המכירות המושלמים עבור הצוות, תצטרכו להקדיש זמן לאימונם לתפקיד. כל חברה ניגשת למכירות בדרכה הייחודית שלה, ולכן העובדים החדשים שלך חייבים להבין את הערכים, התרבות והציפיות הכלליות של החברה שלך לתפקידם המסוים. אם שכרתם גם מנהל מכירות, עבדו איתם כדי ליצור תוכנית אימונים מקיפה בה הם יוכלו להשתמש כדי להכשיר את כל הצוות במהלך הספינה.
- עקוב אחר ביצועי המכירות של הצוות . ברגע שצוות המכירות שלך יתחיל למכור, יהיה עליך לעקוב אחר הביצועים שלהם. נפגש עם מנהל המכירות שלך בכדי לנתח אינדיקטורי ביצועים מרכזיים (KPI) בכלי ניהול קשרי לקוחות שלך (CRM), החל ממכירות המכירות הממוצעות לאיש מכירות ועד לסטטיסטיקת המכירות האישית שלהם. אם מובילי מכירות מסוימים עולים על אחרים, נסה לקבוע נימוק לסטייה זו בביצועים. האם שטחי המכירה מופצים בצורה לא אחידה, או שמא אנשי המקצוע שלך זקוקים להכשרה נוספת בתהליך המכירה האידיאלי שלך? מנהל המכירות שלך צריך גם לשתף פעולה עם השחקנים המובילים שלך בכל תובנה מרכזית שהם יכולים לחלוק עם שאר הצוות כדי לשפר את הביצועים הכוללים ולייצר הכנסות רבות יותר לחברה שלך.
- שקול להוסיף מחלקות מכירות אחרות . ברגע שכוח המכירות שלך יפעל, תוכל להקים מחלקות מכירות אחרות כדי לייצר הכנסות נוספות. ארגוני מכירות גדולים יותר כוללים צוותים כמו פעולות מכירה (שיכולים לנהל מדדי מכירה, למצוא ולהסמיך לידים ולהקצות טריטוריות) ואפשרויות מכירות (המאמן נציגי מכירות, עוקב אחר הביצועים ומחדד עוד יותר את טקטיקות המכירה שלהם).
מאסטרקלס
מוצע עבורך
שיעורים מקוונים שמועברים על ידי גדולי המוחות בעולם. הרחב את הידע שלך בקטגוריות אלה.
דניאל פינקמלמדת מכירות ושכנוע
למידע נוסף דיאן פון פירסטנברגמלמדת לבנות מותג אופנה
מה הולך עם coq au vinלמידע נוסף בוב וודוורד
מלמד עיתונאות חוקרת
למידע נוסף מארק ג'ייקובסמלמדת עיצוב אופנה
למד עודרוצה ללמוד עוד על מכירות ומוטיבציה?
הפוך לתקשר טוב יותר עם חברות שנתי ב- MasterClass . בילו קצת זמן עם דניאל פינק, מחברם של ארבעה ניו יורק טיימס רבי מכר המתמקדים במדעי ההתנהגות והחברה, ולומדים את הטיפים והטריקים שלו לשכלול א מגרש מכירות , פריצת לוח הזמנים שלך לפרודוקטיביות אופטימלית ועוד.
מאמרים מעניינים
