כאשר צוותי ההנהלה מקבלים החלטות עסקיות בנוגע לתקצוב, שכירה, הרחבה ושיווק, הם מסתמכים על אומדן הכנסות נכנסות. כדי לקבל הערכה כזו, הם קוראים למנהלי המכירות של החברה שלהם לספק תחזית מכירות.
קפיצה לחלק
- מהי חיזוי מכירות?
- מדוע חיזוי מכירות חשוב?
- 5 יתרונות של חיזוי מכירות
- 3 דרכים ליצור תחזית מכירה
- רוצה ללמוד עוד על מכירות ומוטיבציה?
- למידע נוסף על מאסטרקלס של דניאל פינק
סופר רב המכר של NYT, דניאל פינק, חולק גישה מבוססת מדע לאמנות לשכנע, למכור ולהניע את עצמך ואחרים.
למד עוד
מהי חיזוי מכירות?
חיזוי מכירות הוא תהליך של ניחושים מושכלים לגבי המכירות הצפויות של החברה. החל מסטארט-אפים ועד עסקים קטנים וכלה בתאגידים גדולים, חברות מסתמכות על הכנסות ממכירות כדי לממן את המגזרים השונים בתוכנית העסקית שלהם. על מנת לתקצב את עתיד החברה, מנהלי ההנהלה זקוקים לתחזית מכירות מדויקת.
מדוע חיזוי מכירות חשוב?
חיזוי מכירות חשוב מכיוון שעסקים מודדים את בריאותם בחלקם על סמך סך המכירות שלהם. חברות בבורסה שומרות על נתוני המכירות שלהן פתוחים לבדיקה ציבורית. עסקים חדשים המבקשים מזומנים מתחילים או השקעות הון סיכון חייבים להראות קצב צמיחה מקובל ופוטנציאל מכירות, ותהליך החיזוי מאפשר לחברה להציג מדדים כאלה למשקיעים.
תחזית מכירות חשובה גם מכיוון שלמרות הזרקות גדולות של הון סיכון, צינור המכירות הוא מקור הכנסה מהימן אחד של החברה. חברות פשוט לא יכולות לתקצב את השנה הבאה, או אפילו את החודש הבא, ללא שיטות חיזוי מכירות מדויקות.
5 יתרונות של חיזוי מכירות
חיזוי מכירות מעניק יתרונות רבים לעסקים חדשים ולחברות מבוססות כאחד.
- תקצוב מדויק : תחזית מכירות יסודית מספקת תחזיות תזרים מזומנים. זה גם עוזר להגדיר את התקציב עבור מחלקות אחרות, כולל שיווק .
- מטרות שאפתניות : תחזית מסייעת לנציגי המכירות לקבוע יעדי מכירה עתידיים ושיעורי המרה של לקוחות בפרק זמן נתון.
- חיזוי : מודלים לחיזוי מכירות יכולים לחזות תנודות בשוק, החל מעונתיות ועד מחזורי מכירה לטווח ארוך.
- ניהול קשרי לקוחות (CRM) : חיזוי מכירות משולב עם מחקר שוק לעזור לצוות מכירות להבין טוב יותר את בסיס הלקוחות, כולל התמחור, השירותים והמוצרים החדשים שהם מצפים להם.
- תמריצי מכירה : קביעת תחזיות מכירה יכולה להניע צוות. חברות יכולות לתגמל מנהיגי מכירות עבור מכירות בפועל ויכולות לקבוע אמות מידה ותגמולים לאנשי מכירות המאפילים על ביצועי העבר שלהם.
3 דרכים ליצור תחזית מכירה
אתה יכול לבחור מבין שלוש תבניות חיזוי מכירות עיקריות בעת הקרנת עתיד העסק שלך.
- חיזוי נאיבי : אם אתה מפעיל עסק חדש יחסית, כמו סטארט-אפ עם מעט עובדים במשרה מלאה, יתכן שתצטרך לחזות חודש לחודש או רבע לרבעון בטכניקה הנקראת חיזוי נאיבי. בשיטה זו, צוות מכירות פשוט משתמש בנתונים היסטוריים מתקופה קודמת (כמו הרבעון האחרון או השנה האחרונה) כדי לחזות מכירות יחידות לתקופת הזמן הקרובה באותו אורך. חיזוי נאיבי אינו מביא בחשבון אינפלציה, עונתיות, צמיחת חברות או התכווצות חברות. זה פשוט מסתכל על מכירות העבר ומקרין אותן לקראת תקופת המכירות הבאה.
- חיזוי איכותי : שיטת חיזוי מכירות זו מתבססת על חיזוי נאיבי. זה מוסיף מחקרים איכותיים כגון סקרי לקוחות, חיזוי צוות בכירים, תכנון תרחישים, חיזויים ממנהלי מכירות וסקרים של מומחים בתעשייה. חיזוי איכותי מעמיד יתרון על מומחיות, שהיא גורמת לה לצד הנתונים הגולמיים של מכירות היסטוריות.
- חיזוי כמותי : שיטת חיזוי מכירות זו משתמשת גם בחיזוי נאיבי כבסיס. עם זאת, חיזוי כמותי מהווה שינוי בשוק עקב עונתיות, מחזורי מכירות שנתיים, צמיחת חברות וגידול אוכלוסייה. צוות יכול גם לגרום לגורמים סיבתיים בתהליך המכירה. למשל, אם חברה מתכננת קמפיין שיווקי גדול, יש לשקול את התוצאות הצפויות של מסע פרסום זה לצד נתוני מכירות בעבר. גורמים סיבתיים אחרים כוללים שינוי הטעם של הצרכן, שינויים בתחרות ורחב יותר מגמות מקרו כלכליות כגון שינוי בריבית או עלייה בשוק המניות.
מאסטרקלס
מוצע עבורך
שיעורים מקוונים שמועברים על ידי גדולי המוחות בעולם. הרחב את הידע שלך בקטגוריות אלה.
דניאל פינק
מלמדת מכירות ושכנוע
למידע נוסף דיאן פון פירסטנברגמלמדת בניית מותג אופנה
הוא בשר לבן מכנפי עוףלמידע נוסף בוב וודוורד
מלמדת עיתונות חוקרת
למידע נוסף מארק ג'ייקובסמלמדת עיצוב אופנה
למד עודרוצה ללמוד עוד על מכירות ומוטיבציה?
הפוך לתקשר טוב יותר עם ה- חברות שנתי של MasterClass . בילו זמן עם דניאל פינק, מחברם של ארבעה ניו יורק טיימס רבי מכר המתמקדים במדעי ההתנהגות והחברה, ולומדים את הטיפים והטריקים שלו לשכלול א מגרש מכירות , פריצת לוח הזמנים שלך לפרודוקטיביות אופטימלית ועוד.
