מכירות פנים מול מכירות חיצוניות: הבנת ההבדל

בשל ההתקדמות בטכנולוגיית התקשורת מרחוק, נציגי מכירות מבוקשים יותר מאי פעם. אך האם זה אומר שמכירות פנים הופכות לאסטרטגיית מכירות טובה יותר מאשר מכירות חיצוניות? לא בהכרח. הכל תלוי במה חברה מוכרת בפועל. למעשה, ארגוני המכירות המצליחים ביותר משתמשים הן בצוותי מכירות והן מחוצה להם, כך שהם יכולים לעבוד יחד ולהתמקד במה שכל צוות עושה הכי טוב.

קפיצה לחלק

• מה זה מכירות פנים?
• מה עושים נציגי מכירות פנימיים?
• 3 יתרונות של מכירות פנים
• מה זה מכירות חיצוניות?
• מה עושה נציג מכירות חיצוני?
• 4 יתרונות של מכירות חיצוניות
• מכירות פנים לעומת מכירות חיצוניות: מה ההבדל?
• רוצה ללמוד עוד על מכירות ומוטיבציה?
• למידע נוסף על מאסטרקלס של דניאל פינק

סופר רב המכר של NYT, דניאל פינק, חולק גישה מבוססת מדע לאמנות לשכנע, למכור ולהניע את עצמך ואחרים.

מה זה מכירות פנים?

מכירה פנימית, המכונה גם מכירות מרחוק או מכירות וירטואליות, היא התהליך של מכירת מוצרים או שירותים ללקוחות פוטנציאליים ממיקום מרוחק (להבדיל פנים אל פנים). בתחילה, פעילויות מכירה פנימיות התנהלו בעיקר דרך הטלפון, אך אנשי המכירות הפנימיים של ימינו משתמשים בכלי תקשורת מודרניים נוספים כמו דואר אלקטרוני, הודעות טקסט, מדיה חברתית, שיחות וידאו ומנהלי קשרי לקוחות (CRM). מודל המכירות הפנימי נפוץ ביותר במכירות SaaS (תוכנה כשירות) ומכירות B2B (עסק לעסקים).

מה עושים נציגי מכירות פנימיים?

בתוך ארגון מכירות עובד איש מכירות פנים לצד צוות השיווק, נציגי פיתוח עסקי ונציגי מכירות חיצוניים כדי לעמוד ביעדי ההכנסות של החברה שלהם. למרות שנציגי המכירות הפנימיים אינם נוסעים לדבר פנים אל פנים עם לקוחות פוטנציאליים, הם עדיין ממלאים תפקיד בהשגת צמיחת הכנסות של החברה ויעדי רכישת לקוחות.

איך להחזיק קשת כינור

• ביצוע אסטרטגיית מכירות : נציגי מכירות בפנים אחראים על פיתוח וביצוע אסטרטגיית מכירה למכירת מוצרים או שירותים מרחוק. שלא כמו משווקי טלפון אופייניים העוקבים אחר תסריטים שנכתבו מראש, נציג מכירות פנימי הוא תפקיד מכירות מיומן ומיומן המצריך תקשורת יוצאת דופן, מַשָׂא וּמַתָן , מחקר וכישורים חברתיים.
• צפוי לידים חדשים : נציגי מכירות בפנים אחראים על חיפוש (ביצוע מחקר אודות לקוחות פוטנציאליים) ויצירת לידים. בהתבסס על המחקר שלהם, נציגי מכירות פנימיים מייצרים לידים דרך שיחות קרות ומיילים. המשימה העיקרית שלהם היא בסופו של דבר להפוך את ההפניות ללקוחות משלמים. כדי לבצע משימה זו, נציג מכירות פנים חייב לבנות קשר טוב עם ההובלות שלהם כדי לסגור את המכירה. רוב נציגי המכירות הפנימיים משולמים בעמלה, ומעודדים אותם להיות חכמים לגבי ההפניות שהם בוחרים לבצע כדי שיוכלו לבצע כמה שיותר מכירות תוך זמן קצר.
• רשום פרטי לקוח : צוותי מכירות בתוך משתמשים לעיתים קרובות בפלטפורמת הפעלת מכירות הנקראת CRM (ניהול קשרי לקוחות). תוכנת CRM היא כלי אוטומציה המאפשר לאנשי מכירות פנים לארגן באופן יעיל יותר את פרטי הלקוחות, לנהל אינטראקציות עם לקוחות ולאחסן מידע על הלקוחות. לפלטפורמות CRM יש פונקציונליות מובנית לטלפון כדי להקל על שיחת לידים, והם אפילו עוקבים אחר אינטראקציות עם לקוחות בזמן אמת, כך שאנשי המכירות תמיד יש את היסטוריית התקשורת העדכנית ביותר.

3 יתרונות של מכירות פנים

לחיסול זמן הנסיעה והעלויות הכרוכים במכירות בשטח יש יתרונות רבים.

1. תהליך מכירה יעיל : במכירות פנים יש מחזור מכירות מהיר יותר ממפרשים חיצוניים מכיוון שתהליך החיזור אחר קונים פוטנציאליים מתייעל וההיקף של מכירה בודדת נמוך יותר.
2. הפחתת עלות למגע מכיוון שנציגי מכירות פנימיים רודפים אחרי לידים דרך טלפון, דוא'ל או אמצעי תקשורת אלקטרוני אחר, נדרשת השקעה מועטה לכל איש קשר. זה גם מאפשר להגדיל את כמות אנשי הקשר הפוטנציאליים ביום.
3. גישה רבה יותר ללקוחות : מכירות פנים מעניקות לצוות שלך את היכולת להיות זמינה בכל זמן שמתאים ביותר לתזמון הלקוח שלך.

מה זה מכירות חיצוניות?

מכירה חיצונית, המכונה גם מכירות שטח, היא תהליך מכירת מוצרים או שירותים ללקוחות פוטנציאליים באמצעות פגישות אישיות מחוץ למשרד איש המכירות. פגישות פנים אל פנים אלו מתרחשות בדרך כלל במקום הנוח ללקוח הפוטנציאלי, כמו למשל משרד הלקוח הפנוי או מסעדה סמוכה, אך ניתן לארגן פגישות גם באירועים ספציפיים לתעשייה כמו תערוכות וכנסים.

ההבדל בין חסה רומאנית לחסה אייסברג

מכיוון שאנשי מקצוע בתחום המכירות החיצוניים חייבים לנסוע בכדי להביא עסקים חדשים, ההוצאות שנגרמות מאסטרטגיית מכירה חיצונית כוללות לרוב פריטים כמו כרטיסי טיסה או רכבת, אירוח במלונות, השכרת רכב, ארוחות, והוצאות נלוות הקשורות לאירוח לקוחות. מודל המכירות החיצוני נפוץ ביותר במכירות B2B כאשר המוצר או השירות נמכר במחיר פרמיה.

מאסטרקלס

מוצע עבורך

שיעורים מקוונים שמועברים על ידי גדולי המוחות בעולם. הרחב את הידע שלך בקטגוריות אלה.

מלמדת מכירות ושכנוע

מלמדת בניית מותג אופנה

מלמדת עיתונות חוקרת

מלמדת עיצוב אופנה

איך לכתוב שיר פנטום

מה עושה נציג מכירות חיצוני?

תחשוב כמו מקצוען

סופר רב המכר של NYT, דניאל פינק, חולק גישה מבוססת מדע לאמנות לשכנע, למכור ולהניע את עצמך ואחרים.

איך להפוך לכתב חדשות

תפקיד מכירות חיצוני מחייב את איש המכירות לעבוד מחוץ למשרד ארגון המכירות שלהם על מנת להביא עסק חדש. נציגי מכירות בשטח מטפלים בדרך כלל בחשבונות גדולים ויקרים יותר, מה שמשתלם להם להשקיע את הזמן והכסף הנוספים הדרושים לקיום פגישות פנים אל פנים עם לקוחות פוטנציאליים.

• התמקדו באזור גיאוגרפי : אנשי מכירות חיצוניים עובדים באופן אוטונומי וקובעים לוח זמנים משלהם, אך עליהם להיות בכוננות לנסוע לכל מקום בתחומי המכירות שלהם בהתראה של רגע על מנת לסגור עסקה או לטפל בצרכים של לקוח קיים.
• נפגש עם לידים : בדרך כלל יש לחברת מכירות צוות המוקדש להשגת לידים של לקוחות עבור נציגי מכירות חיצוניים באמצעות שיחות קורות ופלטפורמות ניהול קשרי לקוחות (CRM). ברגע שנציג מכירות חיצוני מקבל לידים, תפקידם להיפגש פנים אל פנים עם הליד בכדי ליצור קשר אישי, להקשיב לצרכיהם, להסביר כיצד למוצר שלהם יש את הפונקציונליות הנדרשת לתמיכה בצרכי הלקוח, ולסגור העסקה. נציג מכירות חיצוני עשוי להזדקק להיפגש תחילה עם עובדים בדרגה נמוכה יותר לפני שהם מרוויחים מספיק אמון על מנת לקבל פגישה עם מקבל החלטות ברמה העליונה.
• בנה מערכות יחסים : עבור נציג מכירות חיצוני, המפתח לביצוע מכירה מסתמך על כישורי בניית היחסים שלהם כמו על כישורי המכירה שלהם. בעוד שנציג מכירות חיצוני עשוי לפגוש תחילה לקוח פוטנציאלי בסביבה רשמית כמו תערוכה או כנס, הם בדרך כלל יבנו קשר עם ההנהגה שלהם על ידי ארוחם בסביבה חברתית יותר, כמו שתייה על הבר או מכה קישורים לסיבוב גולף.

4 יתרונות של מכירות חיצוניות

למרות שלאסטרטגיית מכירה חיצונית עלות רכישת לקוחות גבוהה, יש לה כמה יתרונות.

1. שיעור קרוב גבוה : לאנשי מכירות מחוץ יש שיעור קרוב גבוה בגלל מאמץ נוסף ויחס אישי שמקבלים מספר הלידים הקטן שלהם.
2. תקשורת ברורה יותר : אנשי מכירות חיצוניים יכולים לנצל את יכולתם לבצע מצגות אישיות ולהשתמש בשפת גוף בכדי לסייע למגרש שלהם.
3. שעות גמישות : אנשי מכירות מחוץ יכולים לקבוע שעות משלהם ולקבל לוח זמנים גמיש.
4. מבצעים גדולים יותר : מכירות בחוץ בדרך כלל יגיעו לעסקאות גדולות ומשתלמות יותר ממכירות פנים.

מכירות פנים לעומת מכירות חיצוניות: מה ההבדל?

בחירת העורך

למרות שהמטרה הסופית הכוללת של תהליכי המכירה מבחוץ ובפנים זהה, ישנם כמה הבדלים מרכזיים בין שתי אסטרטגיות המכירה.

• סגנון תקשורת : צוותי מכירות פנימיים מתקשרים עם לקוחות פוטנציאליים מרחוק באמצעות טכנולוגיות תקשורת כגון שיחות טלפון, דוא'ל, הודעות טקסט ומדיה חברתית. מצד שני, צוותי מכירות חיצוניים נוסעים לפגוש את לקוחותיהם הפוטנציאליים לפגישות מכירה פנים אל פנים.
• מחיר המוצר : בשל העלות הגבוהה ואופי הגזילה של נסיעה להיפגש באופן אישי, צוותי מכירות חיצוניים מוכרים בעיקר מוצרים ושירותים יקרים יותר בכדי להפוך את זה לשווה זמן. מאותה סיבה, גדלי העסקה במודל המכירות החיצוני בדרך כלל גדולים יותר מהעסקאות במודל המכירות הפנימי.
• אורך מחזור המכירות : במכירות פנים יש מחזור מכירות קצר בהרבה ממכירות חיצוניות. הסיבה לכך היא שמכירות פנימיות פועלות בדרך כלל עם מוצרים פחות יקרים עם שולי רווח נמוכים יותר, כך שלא הגיוני כלכלי להקדיש זמן רב לרכישת לקוח. מכיוון שמכירות חיצוניות עובדות עם מוצרים יקרים יותר, הלקוחות זקוקים ליותר זמן כדי להשתכנע לבצע רכישה. משמעות הדבר היא שאנשי מקצוע מחוץ למכירות זקוקים למחזור מכירות ארוך יותר כדי לסגור עסקאות.
• שיעורי סגור : אנשי מכירות בפנים הם בעלי שיעורי קרבה נמוכים, ואנשי מכירות חיצוניים בעלי שיעורי קרבה גבוהים. הסיבה לכך היא שאנשי מכירות בפנים הם בעלי עלות רכישת לקוחות נמוכה, ולכן הם מתמקדים ליצור קשר עם נפח לידים גבוה. כאשר ליד לא קונה מאיש מכירות פנים, זה לא הפסד משמעותי מכיוון שאיש המכירות לא השקיע זמן רב או כסף ברכישת ההובלה הזו. לעומת זאת, לאנשי מכירות חיצוניים יש שיעור המרות גבוה יותר של לקוחות מכיוון שלא הגיוני להם לוותר בקלות על לקוח שאליו חיזרו אחריו: אם הם לא מצליחים לבצע מכירה, זה אומר שהם יאבדו סכום משמעותי. של זמן וכסף. במכירות חיצוניות, זה הגיוני כלכלית לבזבז זמן רב ככל שתצטרכו עם לקוח פוטנציאלי כדי לסגור את העסקה.
• סביבת עבודה : נציגי מכירות בפנים עובדים בדרך כלל במשרד עם צוות של נציגי מכירות רבים אחרים - הכל בפיקוח ישיר של מנהל חשבונות או ממנהל מכירות בדרג בכיר. לעומת זאת, נציגי שטח מחוץ לכביש בדרך כלל עובדים לבד ואין להם פיקוח רב מהממונים עליהם.
• טֶכנוֹלוֹגִיָה : למרות כל ההבדלים הללו, הפער בין מכירות פנים וחוץ הולך וגדל מדי שנה. טכנולוגיה חדשה מקלה על התקשורת מרחוק, מה שמוביל לנציגי מכירות רבים מחוץ לאסטרטגיית מכירה חיצונית / פנימית. לדוגמא, נציג מכירות חיצוני עשוי עדיין לפגוש לקוחות פוטנציאליים באופן אישי כדי לקבל עסק חדש, אך לאחר מכן הם יכולים לעבור לשיטות תקשורת מרחוק כדי לשמור על קשרים עם לקוחותיהם הקיימים.

רוצה ללמוד עוד על מכירות ומוטיבציה?

הפוך לתקשר טוב יותר עם ה- חברות שנתי של MasterClass . בילו זמן עם דניאל פינק, מחברם של ארבעה ניו יורק טיימס רבי מכר המתמקדים במדעי ההתנהגות והחברה, ולומדים את הטיפים והטריקים שלו לשכלול א מגרש מכירות , פריצת לוח הזמנים שלך לפרודוקטיביות אופטימלית ועוד.