שיחות מכירה נעשות על ידי איש מכירות ללקוחות פוטנציאליים. שיחות אלה מייצרות מכירות של מוצר או שירות, או מקימות שיתוף פעולה בין עסקים.
קפיצה לחלק
- מהי שיחת מכירה?
- סוגי שיחות מכירה
- מה המטרה של שיחת מכירה?
- 7 טיפים לשיחות מכירה מוצלחות
- רוצה ללמוד עוד על מכירות ומוטיבציה?
- למידע נוסף על מאסטרקלס של דניאל פינק
סופר רב המכר של ניו יורק, דניאל פינק, חולק גישה מבוססת מדע לאמנות לשכנע, למכור ולהניע את עצמכם ואחרים.
למד עוד
פרוספטינג, התנדנדות, נקודות שיחה, סגירה - שיחות מכירה יכולות להרגיש מכריעות, במיוחד כשאתה צריך לעשות אותן בטלפון. שיחות אלה הן חלק חיוני בתהליך המכירה, וישנן דרכים רבות להשתמש בהן לטובתכם. המשך לקרוא לטיפים וטריקים שיעזרו לך להצליח בשיחת המכירות הבאה שלך.
מהי שיחת מכירה?
שיחת מכירה היא שיחת טלפון לא רצויה שאיש מכירות מבצע ללקוח פוטנציאלי כדי לייצר עסק. שיחות מכירה מאפשרות לנציגי המכירות להעביר מידע חשוב על טובין או שירות שהם מקווים שיחבר את הלקוח ויביא למכירה. הם יכולים להיות B2C (עסק ללקוח), כאשר איש המכירות מתקשר לאנשים למכור להם מוצר או שירות, או B2B (עסק לעסק), בו איש המכירות מכנה אדם בתפקיד קבלת החלטות. לעסק אחר שיפתח שיתוף פעולה.
סוגי שיחות מכירה
ישנם שני סוגים עיקריים של שיחות מכירה:
- שיחה קרה : שיחה קרה היא כאשר איש מכירות מתקשר ללקוח פוטנציאלי איתו אין לו קשר לבקש עסקים. מכיוון שלנציג המכירות לא הייתה סיכוי לבנות זיקה לפני שיחת קור, הם צריכים שיהיה להם מכירת מכירות משכנעת במיוחד שמקשרת את הלקוח הפוטנציאלי כבר בתחילת השיחה או שהצד השני עשוי להביע חוסר עניין ולסיים את השיחה.
- שיחה מתוזמנת : שיחה מתוזמנת היא השיחה שמתרחשת לאחר שאיש מכירות יוצר קשר עם לקוח פוטנציאלי. נציג המכירות יתקשר ללקוח הפוטנציאלי במועד שסוכם עליו בעבר להפעיל את המיזם העסקי שלו ולתפוס מכירה. בעוד אנשי מכירות שמבצעים שיחה מתוזמנת אינם זקוקים למגרש משכנע בשלב מוקדם של השיחה, הם צריכים להיות בקיאים בסחורות או בשירותים שהם מוכרים כדי לבצע את המכירה.
מה המטרה של שיחת מכירה?
המטרות הנפוצות ביותר של שיחת מכירה הן:
- למכור את המוצר או השירות שלך . שיחות מכירה הן כלי שאנשי מכירות משתמשים בו כדי לחנך לקוחות פוטנציאליים בתקווה לבצע מכירה בסוף השיחה. מטרת השיחה היא לשכנע את הלקוח החדש בתועלת של מוצר או שירות ולעודד רכישה.
- תגביר את ההתרגשות לגבי המוצר או השירות שלך . כדי לבצע מכירה, עליך להלהיב את הלקוח הפוטנציאלי שלך ממה שאתה מוכר. גם אם אין להם צורך ישיר בטובת או בשירות, יתכן שהם יוכלו להפנות אותך למישהו שזקוק לכך. שיחה קרה טובה יכולה גם לעזור לכם ליצור מערכת יחסים עם לקוח פוטנציאלי לצרכיו העסקיים העתידיים.
- אבטח שיחת מעקב . לפעמים, שיחת טלפון (במיוחד שיחה קרה) לא מאפשרת מספיק זמן או שהיא לא המקום הנכון למכור את המוצר או השירות שלך. זה נכון במיוחד בשיחות B2B, שם הצד השני עשוי להזדקק למידע טכני נוסף לפני ביצוע מכירה. במקרים אלה המטרה היא לקבוע פגישת המשך, בין אם באופן אישי ובין אם בשיחת וידאו, כך שנציג המכירות יוכל לאטום את העסקה.
מאסטרקלס
מוצע עבורך
שיעורים מקוונים שמועברים על ידי גדולי המוחות בעולם. הרחב את הידע שלך בקטגוריות אלה.
דניאל פינקמלמדת מכירות ושכנוע
למידע נוסף דיאן פון פירסטנברג
מלמדת לבנות מותג אופנה
למידע נוסף בוב וודוורדמלמד עיתונאות חוקרת
למידע נוסף מארק ג'ייקובסמלמדת עיצוב אופנה
למד עוד7 טיפים לשיחות מכירה מוצלחות
תחשוב כמו מקצוען
סופר רב המכר של ניו יורק, דניאל פינק, חולק גישה מבוססת מדע לאמנות לשכנע, למכור ולהניע את עצמכם ואחרים.
צפייה בכיתהבין אם אתה מתקשר לקרוא או ניגש לשיחה מתוזמנת, הנה כמה טיפים למכירה שיעזרו לך להתקשר לשיחה ראשונה מוצלחת:
- תעשה את המחקר שלך . הכנה היא המפתח בעת שיחה מוצלחת. בין אם אתה מבצע שיחה קרה ובין אם שיחה מתוזמנת, להתקשר ללקוח פוטנציאלי ללא הכנה מספקת היא הדרך המהירה ביותר להשיג מס. עליכם לדעת למי אתם מתקשרים - בין אם מדובר באדם שנראה בדיוק כמו האדם המתאים למוצר שלכם או בעל עסק שתוכנה מסוימת שלו עשויה להפיק תועלת מהשירות שלכם. לפני שתתקשר, עליך לזהות את צרכי הלקוח הפוטנציאלי שלך, כולל נקודות הכאב הספציפיות שלהם ומדוע טובתך או השירות שלך מתאימים לחלוטין להילחם בנושאים אלה.
- התחל במבוא הנכון . היכרות נהדרת מגדירה את השיחה על בסיס ימין ויכולה להתקשר או לנתק. בשיחות קרות, הגישה הטובה ביותר היא בדרך כלל לפקד בכבוד על ידי הצגת עצמך עם שמך המלא ותואר החברה שלך, ואז הגדרת צליל ידידותי עם ברכה חמה. לשיחות מתוזמנות התחל בשיחת חולין ידידותית לפני שתתחיל למגרש שלך.
- קבעו ציפיות . שיחות המכירה הטובות ביותר הן מדויקות, חינוכיות ויעילות. בשיחות קרות, התחל בהצעת הסיבה לשיחה שלך, שמבססת את ציפיות הלקוח הפוטנציאלי שלך. לשיחות מתוזמנות, עברו בסדר היום המוצע שלכם ושאלו את הצד השני אם הם רוצים להוסיף משהו לפני שתמשיכו.
- כוון ליחס מאוזן בין דיבור להאזנה . שיחת טלפון נהדרת תאזן דיבור והאזנה לשני הצדדים - אם כי לא בהכרח במידה שווה. לדוגמא, בשיחות קרות, איש המקצוע צריך לדבר יותר מאשר הלקוח הפוטנציאלי כדי להסביר את הסיבה לשיחתם ולהציע את הצעת הערך לטובתם או לשירותם. יחס הדיבור / האזנה יהיה הרבה יותר מאוזן בשיחות מתוזמנות, כאשר שני הצדדים יצטרכו להקשיב ולדבר כדי להתייחס לכל הנקודות.
- דע את הקריאה לפעולה שלך . לפני שתבצע את השיחה, בדוק את הפריט הניתן לפעולה המאפשר לך למדוד את הצלחת השיחה - האם אתה רוצה שהאדם האחר יבקש מידע נוסף, יירשם לשירותך או יסכים לדוגמא של המוצר שלך? לשיחה קרה, הפריט הניתן לפעולה יכול להיות קביעת פגישה לדיון נוסף. לשיחת מכירה מתוזמנת, פירוש הדבר לגרום ללקוח הפוטנציאלי להסכים לעבוד עם החברה שלך או לנסות את המוצר או השירות שלך. חשוב לדעת מה אתה רוצה לפני השיחה, כך שתוכל להנחות את השיחה לעבר המטרה שלך.
- עקוב אחר המדדים שלך . נציגי מכירות צריכים לעקוב אחר המדדים שלהם ולהשתמש בממצאים שלהם כדי לקבוע את הטקטיקות שמביאות למכירה. טקטיקות אלה כוללות ידיעה מה השעה הטובה ביותר ביום להתקשר לשיחה, סוגי המתחילים לשיחה המתאימים ביותר ואורך ממוצע של מחזור מכירות. כלי ניהול קשרי לקוחות (CRM) הוא דרך נהדרת להקליט את נתוני השיחות שלך כדי שתוכל לנתח מגמות.
- אל תתייאש . שיחות מכירה יכולות להיות אחד החלקים הקשים ביותר בעבודה על צוות מכירות כי שיחות רבות מסתיימות בדחייה. המפתח להיות מתקשר מכירות טוב הוא נחישות ויכולת להתמודד עם דחייה. לקוח שמביע חוסר עניין במוצר שלך מאפשר לך לכוונן את שיטות המכירה שלך ללקוח הבא. אתה יכול ללמוד הרבה על אופן הטיפול בשיחה הבאה על ידי ציון הסיבה לחוסר העניין של הלקוח שלך. לדוגמה, אם אין ללקוח הפוטנציאלי שימוש במוצר או בשירות שלך, ייתכן שתצטרך לבחון את רשימת הלקוחות הפוטנציאליים שלך כדי לוודא שיש להם צורך במה שאתה מוכר. הישאר אופטימי והשקיע את מירב המאמצים בכל פעם - גם אם 10 האנשים האחרונים שאתה מתקשר אליהם מביעים חוסר עניין, תמיד יש סיכוי שהשיחה הבאה שלך תביא להצלחה במכירות.
רוצה ללמוד עוד על מכירות ומוטיבציה?
הפוך לתקשר טוב יותר עם חברות שנתי ב- MasterClass . בילו קצת זמן עם דניאל פינק, מחברם של ארבעה ניו יורק טיימס רבי מכר המתמקדים במדעי ההתנהגות והחברה, ולומדים את הטיפים והטריקים שלו לשכלול א מגרש מכירות , פריצת לוח הזמנים שלך לפרודוקטיביות אופטימלית ועוד.
