בעולם המכירות העסק-לעסק, מוביל מוסמך הוא לקוח פוטנציאלי שווידאת וקבע כי הוא קונה סביר למוצר או לשירות של החברה שלך. אך כיצד ניתן לבצע הסמכת לידים למכירות? אחת מטכניקות ההסמכה להובלה הוותיקות והנפוצות ביותר היא שיטת BANT.
השערות מדעיות שונות מתאוריות מדעיות בכך שהן
הפופולרי ביותר שלנולמד מהטובים ביותר
עם יותר מ -100 שיעורים, תוכלו להשיג מיומנויות חדשות ולנצל את הפוטנציאל שלכם. גורדון רמזיבישול אני אנני ליבוביץצילום אהרון סורקיןתסריטאות אנה ווינטוריצירתיות ומנהיגות deadmau5הפקת מוסיקה אלקטרונית בובי בראוןתפצה הנס צימרניקוד קולנוע ניל גיימןאמנות סיפור הסיפורים דניאל נגראנופּוֹקֶר אהרון פרנקליןמנגל סטייל טקסס ערפילי קופלנדבלט טכני תומאס קלרטכניקות בישול I: ירקות, פסטות וביציםלהתחילקפיצה לחלק
- מה זה BANT?
- כיצד להכשיר מוביל באמצעות BANT
- רוצה ללמוד עוד על מכירות ומוטיבציה?
- למידע נוסף על מאסטרקלס של דניאל פינק
מה זה BANT?
BANT, שנוצרה על ידי IBM בשנות החמישים, היא מתודולוגיית הסמכת מכירות המסייעת לאנשי מכירות לזהות לידים מוסמכים על ידי התמקדות בארבעה שיקולים: תקציב, סמכות, צורך ותזמון. ל צוותי מכירות , המטרה העיקרית של BANT היא לחסוך זמן ולקצר את מחזורי המכירה שלהם. נציג מכירות יכול להשתמש בתהליך ההסמכה להובלת BANT בכדי לסלק לקוחות פוטנציאליים בלתי מספקים ובמקום זאת להתמקד בהפניות שיש להן סבירות גבוהה לבצע רכישה.
כיצד להכשיר מוביל באמצעות BANT
בעת הסמכת לידים באמצעות מסגרת BANT, התמקדו בקריטריונים הבאים: תקציב, סמכות, צורך ותזמון. מרבית צוותי המכירות רואים מוביל כדאית אם ההובלה עומדת לפחות בשלושה מתוך ארבעת הקריטריונים של BANT, אך זה יכול להשתנות בהתאם לארגון המכירות. השתמש בפירוט זה של BANT כדי לקבוע אם להמשיך ולרדוף אחר לידים למכירות שלך.
- תַקצִיב : האם הלקוח הפוטנציאלי יכול להרשות לעצמו את המוצר שלך? חשוב לקבוע אם פרמטרי התקציב של הלקוח הפוטנציאלי שלך תואמים למודל התמחור שלך. עליך לברר אם יש להם תקציב ייעודי לסוג המוצר שלך, מה הם מצפים לשלם, ואם יש להם גמישות תקציבית כלשהי. אם הלקוח הפוטנציאלי שלך לא יכול להרשות לעצמו את המוצר שלך או פשוט לא מוכן להוציא במגרש הכניסה של מחיר המינימום שלך, עדיף לך להימנע ממרדף אחר מבוי סתום.
- רָשׁוּת : האם ללקוח הפוטנציאלי יש מספיק כוח בחברה שלהם כדי לאשר את הרכישה? אתה רוצה שנקודת הקשר העיקרית שלך תהיה קבלת החלטות בחברה שלהם. גלה כיצד חברת איש הקשר שלך מקבלת את החלטות התקציב שלהם, ושאל אם מישהו אחר צריך להיות חלק מתהליך הקנייה. גם אם איש הקשר שלך אחראי על השלמת החוזה, יתכן שהם יצטרכו להתייעץ עם קבוצה של בעלי עניין לצורך אישור במהלך קבלת ההחלטה. אם אתה מגלה שלקשר שלך אין מספיק סמכות לבצע את העסקה, נסה לשכנע אותם להביא את מקבל ההחלטות האמיתי לשיחה.
- צוֹרֶך : האם ללקוח הפוטנציאלי יש בעיות שהמוצר שלך יכול לפתור? בקש מהלקוח הפוטנציאלי שלך לספר לך על נקודות הכאב שלהם, על האתגרים שהם מתמודדים איתם הכי הרבה, על הפתרונות שכבר ניסו ומה הם צריכים שהחברה שלך תעשה כדי לעזור. אם אינך חושב שהמוצר שלך יפתור את הבעיות שלהם ביעילות, לא כדאי לדחוף את תהליך המכירה הלאה. אם המוצר שלך יכול לעזור בפתרון בעיה, ודא שהבעיה היא לא רק מטרד קל, כך שהלקוח הפוטנציאלי שלך יהיה מוטיבציה לנקוט בפעולה.
- ציר זמן : עד כמה דחוף הסיכוי לבצע רכישה? כדי להעריך את דחיפות מסגרת הזמן שלהם, שאל באיזו מהירות הם רוצים לטפל בבעיותיהם. אם הם רוצים להיפטר מהבעיות שלהם תוך כמה חודשים, אתה במצב טוב. אם ציר הזמן שלהם לקבלת החלטת רכישה קרוב יותר לשנה ויותר, זה כנראה שימוש חכם יותר בזמנך להשהות את המרדף ולבצע מעקב בהמשך הדרך. כחלופה, אתה יכול גם לנסות ליצור תחושת דחיפות על ידי להציע להם הנחה לזמן מוגבל על המוצר שלך.
כאשר אתה מחפש מידע העומד בקריטריונים של BANT, זכור כי אינך חוקר את הלקוח הפוטנציאלי שלך. בנה נוח להגיש תלונה , ולשאול שאלות באופן טבעי, משוחח. היה עדין בגישה שלך, ובמידת האפשר, נסה למסגר את שאלותיך באופן המדגיש את ערך המוצר שלך. זכור, מתודולוגיית BANT היא רק כלי מועיל אחד לייצור לידים. כדי להישאר מסודר ולהגביר את יעילות המכירות שלך, תרצה להשתמש תוכנת CRM יחד עם BANT, ותוכלו לשלב גם מכירת SPIN.
דניאל פינק מלמד מכירות ושכנוע דיאן פון פירסטנברג מלמדת בניית מותג אופנה בוב וודוורד מלמד עיתונאות חוקרת מארק ג'ייקובס מלמד עיצוב אופנהרוצה ללמוד עוד על מכירות ומוטיבציה?
הפוך לתקשר טוב יותר עם חברות שנתי ב- MasterClass . בילו קצת זמן עם דניאל פינק, מחברם של ארבעה ניו יורק טיימס רבי מכר המתמקדים במדעי ההתנהגות והחברה, ולומדים את הטיפים והטריקים שלו לשכלול א מגרש מכירות , פריצת לוח הזמנים שלך לפרודוקטיביות אופטימלית ועוד.
