טיפול בהתנגדויות מכירה הוא תהליך מורכב עבור נציגי מכירות. יש קו דק בין להיות פסיבי מדי ליריב כאשר לקוח פוטנציאלי מגלה חשש במהלך מכירת המכירות שלך. כדי לעזור להעלות את כישורי הטיפול בהתנגדויות לשלב הבא, שקול את טיפי המכירה המנוסים להלן.
קפיצה לחלק
- מהי טיפול בהתנגדויות במכירות?
- 7 טיפים לטיפול יעיל בהתנגדויות
- רוצה ללמוד עוד על מכירות ומוטיבציה?
- למידע נוסף על מאסטרקלס של דניאל פינק
דניאל פינק מלמד מכירות ושכנוע דניאל פינק מלמד מכירות ושכנוע
סופר רב המכר של ניו יורק, דניאל פינק, חולק גישה מבוססת מדע לאמנות לשכנע, למכור ולהניע את עצמכם ואחרים.
למד עוד
מהי טיפול בהתנגדויות במכירות?
טיפול בהתנגדויות הוא איך איש מכירות מגיב ללקוח הפוטנציאלי שמביע דאגות במהלך תהליך המכירה. בין אם לקוח פוטנציאלי מעלה התנגדויות לגבי תמחור, צורך במוצר, תזמון או כל תירוץ אחר, איש מכירות טוב חייב להשתמש בכישורי טיפול בהתנגדויות בכדי להקל על החששות הללו ולעבור לקראת סגירת המכירה.
אובייקטיבי נקודת מבט מגוף שלישי
המפתח הוא ללמוד כיצד לעשות זאת מבלי שנראה לעימות. טיפול בהתנגדויות לא צריך לכלול לחץ או ויכוח עם פוטנציאל. במקום זאת, זו דרך לבנות אמון על ידי הקשבה ושאלת השאלות הנכונות, כך שהלקוח הפוטנציאלי יהווה דעה חיובית יותר על המוצר בכוחות עצמו.
7 טיפים לטיפול יעיל בהתנגדויות
לא משנה באיזה שלב של מחזור המכירות אתה נמצא - החל משיחת המכירות הצפויה הראשונה ועד פגישת המכירות הסופית כדי לסגור את העסקה - זה חיוני שאתה ואת שלך צוות מכירות יודע לטפל בהתנגדויות. להלן כמה מהטכניקות הטובות ביותר לטיפול בהתנגדויות כדי למנוע מתירוצים של שוברי עסקה לסכל את הבא שלך מגרש מכירות .
- להיות מאזין פעיל . כדי לבנות אמון עם הסיכוי שלך, זה חיוני שהם ירגישו שאתה באמת שומע את החששות שלהם. תן להם מקום, הימנע מהתערבות ושימוש שמיעה אקטיבית כדי להבין את החששות שלהם. הבנת המטרות, המניעים, הרצונות והפחדים שלהם תעזור לך לנווט ביעילות בתהליך הטיפול בהתנגדויות. קשר אותנטי עם הלקוח הפוטנציאלי יעזור להוביל לתוצאה אופטימלית עבור שני הצדדים.
- שיקף את התנגדותו של הלקוח הפוטנציאלי . שיקוף הוא החזרה המודעת של דברי עמיתך, והיא אחת מכמה טכניקות משא ומתן שאנשי מכירות יכולים להשתמש בהם בכדי לבנות יחסי קרבה ולגרום ללקוחות הפוטנציאליים שלהם להישמע. לאחר שלקוח פוטנציאלי מעלה חשש, פשוט חזור על התנגדויות הלקוח כלפיהם בכדי לחזק שהבנת אותן כראוי בפעם הראשונה.
- זהה את ההתנגדות האמיתית . לעתים קרובות ההתנגדות הראשונה שאתה שומע מלקוח פוטנציאלי אינה למעשה הנושא העיקרי שמונע מהם לבצע את הרכישה. במקום זאת, זה תירוץ למסך עשן שהלקוח הפוטנציאלי מאמין שיקשה עליך להמשיך להתקדם. הדרך הטובה ביותר לעבור את מסך העשן הזה ולזהות את ההתנגדות האמיתית של הלקוח היא לשאול אותם: 'אם אוכל לפתור לך את הבעיה, אילו חסמים אחרים מונעים ממך להתקדם?' התשובה לשאלה זו היא ככל הנראה ההתנגדות בפועל שעליך לטפל בה. אם הסיכוי יגיב כי אין חסמים אחרים בדרכם, אז אתה יודע שההתנגדות הראשונה שלהם הייתה, למעשה, ההתנגדות האמיתית שלהם.
- השתמש באמפתיה כדי לאמת את חששותיו של הלקוח . טכניקה נהדרת לטיפול בכל סוגי ההתנגדויות היא להזדהות עם הלקוח הפוטנציאלי שלך וליידע אותם שאתה מבין מאיפה הם באים. ברגע שתעשה זאת, הלקוח הפוטנציאלי ישפיל את השומר, והם יהיו פתוחים יותר לקבל פיתרון. לדוגמה, אם לקוחות פוטנציאליים יגידו לך שהכשרת העובדים שלהם לשימוש במוצר שלך נראית כמשימה מכבידה, אתה יכול להגיב, 'זה עניין תקף. אני יודע ממקור ראשון עד כמה זה יכול להיות מלחיץ להכיר מערכת זרימת עבודה חדשה. לכן דאגנו שצוות התמיכה שלנו יש ניסיון בעבודה עם עסקים דומים ושהם תמיד זמינים כדי להפוך את תהליך המעבר לחלק ככל האפשר. '
- תאר מחדש התנגדויות מחיר . אחת ההתנגדויות הנפוצות ביותר שאתה וכוח המכירות שלך תשמע היא 'אני מצטער, אבל המחיר גבוה מדי'. כדי להתמודד עם ההפרכה המוכרת הזו, הימנע מלהיתפס למשחק מספרים עם הלקוח הפוטנציאלי ובמקום להתאר את התנגדות התמחור שלהם כדי להראות להם שערך המוצר שלך שווה את המחיר. חזור אל כל הדרכים שבהן המוצר שלך פותר את נקודות הכאב שלהם ומתייחס לצרכים שלהם.
- השתמש בראיות כדי להקל על חששותיו של הלקוח . לאחר זמן מה תבחין כי לקוחות פוטנציאליים רבים מעלים התנגדויות דומות. ברגע שאתה מזהה התנגדויות מכירות נפוצות אלה, הכין את עצמך עם ראיות המראות שיש לך לקוחות מאושרים בהווה שהשמיעו בתחילה את אותם החששות. אתה יכול פשוט לספר סיפורים על הלקוחות הנוכחיים שלך, אך טקטיקה יעילה יותר היא להכין המלצות על לקוחות ומחקרי מקרה.
- עקוב אחר שאלות פתוחות . שאלת שאלות המשך תסייע לשמור על זרימת השיחה ובנוסף תעזור לך לאתר את הדרך הטובה ביותר להתמודד עם התנגדות המכירות. שאילת שאלת המשך עם תשובה פשוטה 'כן' או 'לא' יכולה לעצור בקלות שיחת מכירה יצרנית במסלולה, לכן שאלו שאלות פתוחות היוצרות הזדמנויות ללקוחות הפוטנציאליים שלכם לפרט על צרכיהם וחששותיהם.
רוצה ללמוד עוד על מכירות ומוטיבציה?
הפוך לתקשר טוב יותר עם חברות שנתי ב- MasterClass . בילו קצת זמן עם דניאל פינק, מחברם של ארבעה ניו יורק טיימס רבי מכר המתמקדים במדעי ההתנהגות והחברה, ולומדים את הטיפים והטריקים שלו לשכלול א מגרש מכירות , פריצת לוח הזמנים שלך לפרודוקטיביות אופטימלית ועוד.
