מדריך מכירה אישית: השתמש במכירות אישיות כדי להגדיל את ההכנסות

זה יכול להיות קל להסתמך על פרסום באינטרנט כדי למכור את המוצר או השירות שלך, אך מכירה אישית נותרה שיטה יעילה לכלול באסטרטגיית המכירות הכוללת של העסק שלך.

קפיצה לחלק

• מהו מכירה אישית?
• 4 יתרונות מכירה אישית
• 3 חסרונות במכירה אישית
• 8 שלבים בתהליך המכירה האישית
• רוצה ללמוד עוד על מכירות ומוטיבציה?
• למידע נוסף על מאסטרקלס של דניאל פינק

סופר רב המכר של NYT, דניאל פינק, חולק גישה מבוססת מדע לאמנות לשכנע, למכור ולהניע את עצמך ואחרים.

כמה זרעי אניס בכוכב

מהו מכירה אישית?

מכירה אישית היא שיטת מכירה המשתמשת בתקשורת אישית בין נציגי מכירות ללקוחות פוטנציאליים, בין אם באמצעות פגישות פנים אל פנים, שיחות מכירה , או מיילים. מגע אישי זה מבדיל אותו משיטות שיווק בלתי אישיות המוניות כמו פרסום, יחסי ציבור וקידום מכירות.

במכירה אישית, איש המכירות משתמש באסטרטגיית מכירה מותאמת אישית כדי לזהות את צרכי הלקוח, ליידע את הלקוח כיצד המוצר או השירות יכולים לפתור את בעיותיו, ולטפל בכל אחת מהשאלות והדאגות של הלקוח. מכירה אישית היא לרוב טכניקת מכירה בין עסק לעסקים (B2B), אך היא משמשת גם במסחר ומכירות קמעונאיות.

4 יתרונות מכירה אישית

אם אתה שוקל את היתרונות והחסרונות של אסטרטגיות מכירה שונות, הנה כיצד מכירה אישית עשויה להועיל לעסק שלך.

1. חיבור מותאם אישית : איש מכירות יכול להתאים את המסר שלו ללקוחות פוטנציאליים ספציפיים על מנת לקבל צליל משכנע יותר.
2. תקשורת הלוך ושוב : מכירה אישית נותנת לאנשי מכירות אפשרות לענות על שאלות וחששות של קונים פוטנציאליים.
3. אפשרות לזוגיות ארוכת טווח : אם איש מכירות ולקוח בונה טובין להגיש תלונה במכירה אחת, איש המכירות יכול לשמור על קשר בעתיד כשיש להם מוצרים חדשים למכור.
4. קשב מוגבר ללקוחות : איש מכירות יכול להשיג ולהחזיק את תשומת ליבו של לקוח פוטנציאלי טוב יותר משיטות מכירה לא אישיות כגון פרסום.

3 חסרונות במכירה אישית

למכירה אישית מספר חסרונות הנגרמים כתוצאה מתשומת הלב האישית הנוספת שמעניקים נציגי מכירות אישיים ללקוחותיהם.

1. יקר יותר : מכירה אישית עולה יותר כסף בגלל הזמן הנוסף, כוח האדם והמשאבים הנדרשים ליצירת קשר אישי עם לקוחות פוטנציאליים.
2. עבודה אינטנסיבית : תקשורת אחד על אחד עם קונים פוטנציאליים כוללת שימוש בכוח מכירות גדול בהרבה משיטות שיווק המוני.
3. מסלול מכירות קטן יותר : נציגי מכירות חייבים לעשב לידים לא מוסמכים ואז לפנות לכל מוביל מוסמך בנפרד, מה שמגביל באופן דרסטי את מאגר הלקוחות הפוטנציאליים שלהם.

8 שלבים בתהליך המכירה האישית

יש צורך בעבודה קשה ותרגול בכדי לשלוט בתהליך המכירה האישי, אך למרבה המזל יש לבצע צעדים ברורים שיעזרו לך לסגור יותר מכירות ולבנות את בסיס הלקוחות שלך.

1. פרוספקציה : השלב הראשון בתהליך המכירה האישי הוא יצירת לידים או לקוחות פוטנציאליים, כלומר לכוון ללקוחות שנמצאים בשוק לרכוש את המוצר או השירות שלך. נציגי מכירות משתמשים בטכניקות רבות כדי לייצר לקוחות פוטנציאליים, כולל אך לא רק: שיחות קורות, מכירה חברתית, ספריות עסקיות, רשימות תפוצה / דוא'ל והפניות.
2. לידים מוסמכים : לאחר יצירת לקוחות פוטנציאליים, עליך לזהות אילו מהלקוחות הפוטנציאליים שלך הם מובילים מוסמכים. מוביל מוסמך הוא לקוח פוטנציאלי שקבעתם שהוא לקוח חדש ככל הנראה עבור המוצר או השירות שלכם. כשמסמכים מובילים, חפש לקוחות שיכולים להרשות לעצמם את המוצר שלך, זקוקים למוצר שלך ומחפשים לבצע רכישה בקרוב. בנוסף, ברצונך כי איש הקשר הספציפי שלך בחברת לקוחות פוטנציאלית יהיה מקבל ההחלטה שבסמכותו לאשר את המכירה.
3. הגישה המקדימה : שלב זה כולל את כל מה שאיש המכירות עושה כדי להתכונן ולתכנן את מגרש המכירות. באופן מסורתי זה כולל חקר הלקוח הפוטנציאלי, חברת הלקוח הפוטנציאלי ושוק החברה ואז שימוש במחקר זה כדי להתאים את המגרש שלך ללקוח הפוטנציאלי.
4. הגישה : זו הפעם הראשונה שאתה מתקשר בפועל עם קונה פוטנציאלי ועשוי להתרחש פנים אל פנים, באמצעות שיחת טלפון או וידאו או באמצעות דואר אלקטרוני. המטרה העיקרית של הגישה היא לשאול שאלות המעריכות את צרכי הלקוח ולהבין את נקודות הכאב שלהם כדי שתוכלו לקבוע כיצד המוצר שלכם נותן מענה לצרכיו. תלוי עד כמה ביססת את הלידים שלך באופן יסודי, אתה יכול גם להשתמש בגישה כדי להעריך עוד אם הקונה הפוטנציאלי שלך הוא מוביל בר-קיימא לפני שתמשיך לשלב הבא.
5. מצגת המכירות : באמצעות המידע שנאסף בגישה המוקדמת ובגישה (יחד עם הידע המקיף שלך במוצרים), הגיע הזמן לתת מצגת רשמית בפני הלקוח הפוטנציאלי. מצגות אישיות הן היעילות ביותר מכיוון שקל יותר להדגים כיצד המוצר שלך עובד, ותוכל להשתמש בשפת גוף כדי להדגיש את הנקודות שלך. מצגות המכירות הטובות ביותר מתמקדות כיצד המוצר מיטיב עם צרכיו האישיים של הלקוח.
6. טיפול בהתנגדויות : לאחר סיום מצגת המכירות, הלקוח הפוטנציאלי ישמיע בדרך כלל שאלות וחששות. היו מוכנים לענות על שאלות בנוגע למחיר המוצר שלכם, לתכונותיו ולמה הלקוח הפוטנציאלי אינו רוצה להתחייב לרכישה. מטרתו של שלב זה אינה בהכרח לשנות את דעתם אלא להבהיר בכבוד כל תפיסה מוטעית ולחזק את הרעיון שהלקוח הפוטנציאלי יכול לסמוך עליך שתעזור להם.
7. סגירת המכירה : אם הצלחת לטפל בכל התנגדויות הלקוח הפוטנציאלי שלך והן נראות מוכנות לקבל החלטת רכישה, הגיע הזמן לסגור את העסקה ולקבל התחייבות. סגירה כוללת בדרך כלל משא ומתן נוסף על תנאים וניירת כדי להפוך אותה לרשמית. אם אינך בטוח אם הלקוח הפוטנציאלי מוכן להתחייב, נסה לשאול שאלות 'סגור משפט' כדי לראות אם הן מגיבות בחיוב. שאלות צמודות למשפט גורמות לו להישמע כאילו הלקוח הפוטנציאלי כבר קנה את המוצר, למשל. 'אז איזו תוכנית תשלום אתה מעדיף?' או 'זה נשמע כאילו [שם המוצר] באמת יעזור לעסק שלך, נכון?'
8. המעקב : שביעות רצון הלקוחות היא חלק חשוב בשמירה על קשר ארוך טווח עם לקוח חדש. לאחר המכירה, איש מכירות טוב יבצע מעקב עם הלקוח החדש שלהם כדי לוודא שהלקוח מאושר ולשאול אם יש עוד משהו שהוא יכול לעשות כדי לעזור ללקוח.

מאסטרקלס

מוצע עבורך

שיעורים מקוונים שמועברים על ידי גדולי המוחות בעולם. הרחב את הידע שלך בקטגוריות אלה.

מלמדת מכירות ושכנוע

מלמדת בניית מותג אופנה

מלמדת עיתונות חוקרת

מלמדת עיצוב אופנה

רוצה ללמוד עוד על מכירות ומוטיבציה?

הפוך לתקשר טוב יותר עם ה- חברות שנתי של MasterClass . בילו זמן עם דניאל פינק, מחברם של ארבעה ניו יורק טיימס רבי מכר המתמקדים במדעי ההתנהגות והחברה, ולומדים את הטיפים והטריקים שלו לשכלול א מגרש מכירות , פריצת לוח הזמנים שלך לפרודוקטיביות אופטימלית ועוד.