אסטרטגיית מכירות של SMB: כיצד למכור ללקוחות SMB

עסקים קטנים ובינוניים, או 'עסקים קטנים ובינוניים', הם בדרך כלל עסקים או חברות סטארט-אפ עם 100 עובדים או פחות. לחברות קטנות ובינוניות יש צרכים שונים מאשר ארגונים גדולים יותר.

קפיצה לחלק

• מהן מכירות SMB?
• 4 יתרונות של מכירה לחברות קטנות ובינוניות
• 4 טיפים למכירה לעסקים קטנים ובינוניים
• רוצה ללמוד עוד על מכירות ומוטיבציה?
• למידע נוסף על מאסטרקלס של דניאל פינק

סופר רב המכר של ניו יורק, דניאל פינק, חולק גישה מבוססת מדע לאמנות לשכנע, למכור ולהניע את עצמכם ואחרים.

אסטרטגיה למכירה לעסקים קטנים ובינוניים חייבת להיות מותאמת במיוחד לצרכי הלקוח הפוטנציאלי. למרות שהזדמנויות המכירה של SMB מציגות יום משכורת קטן יותר, עדיין יש יתרונות רבים בעבודה עם חברות קטנות ובינוניות.

מהן מכירות SMB?

SMB מייצג 'עסקים קטנים ובינוניים', ומכירות SMB הן פעולה של מכירת מוצרים ושירותים באופן ספציפי לעסקים קטנים ובינוניים. עסקים קטנים מעסיקים 100 עובדים או פחות, ואילו עסקים בינוניים מעסיקים 100 עד 999 עובדים. חברות קטנות ובינוניות אלו הן בדרך כלל עסקים או סטארט-אפים מקומיים, ולעתים קרובות יש להם צרכים ונקודות כאב שונות מאוד מאשר ארגונים גדולים. זה דורש מאנשי מכירות של SMB להשתמש בתהליך מכירה ייחודי של B2B כדי להנחות לקוחות בהשוואה לאסטרטגיה בה הם משתמשים במכירות ארגוניות.

4 יתרונות של מכירה לחברות קטנות ובינוניות

זה עשוי להיות מפתה עבור אנשי מקצוע בתחום המכירות למקד את המאמצים בארגונים גדולים כאשר הם מנסים להקים עסק חדש. אחרי הכל, לחברות גדולות יש כוח קנייה גדול יותר ועסקה אחת יכולה להיות משתלמת למדי. עם זאת, קשה לסגור חוזים עם ארגונים גדולים, ובסופו של דבר אתה יכול לבזבז משאבי מכירה על עסקאות שלא יתממשו לעולם. חברות קטנות ובינוניות דורשות גישת מכירות שונה, אך קיימות יתרונות רבים לביצוע אסטרטגיית מכירות של SMB.

1. מחזור מכירות קצר יותר : למכירות SMB יש מחזור מכירות קצר יותר ממכירות ארגוניות, מכיוון שלחברות גדולות יש בדרך כלל כמות ניכרת של ביורוקרטיה בסגירת חוזה.
2. תקשורת פשוטה : ככל שהעסק קטן יותר, כך קל יותר לתקשר ישירות עם בעל העסק. כשיש לך את האוזן של מקבל ההחלטות העליון, אתה נמנע מקפיצה דרך חישוקים עם עובדים בדרג נמוך יותר.
3. יצירת לידים מהירים יותר : ייצור לידים עשוי להיות קל יותר מכיוון שמאגר ההובלות לעסקים קטנים ובינוניים הוא עצום: בארצות הברית 99.7 אחוזים מכלל העסקים הם עסקים קטנים ובינוניים.
4. מערכות יחסים מתמשכות : לחברות קטנות ובינוניות מצליחות יש פוטנציאל לצמוח לחברות גדולות יותר. פירוש הדבר שאם SMB מרוצה מהשירות שלך ובוחר להישאר נאמן לך ככל שהם מתרחבים, תוכל יום אחד לקבל חוזה עם תאגיד של מיליוני דולרים.

4 טיפים למכירה לעסקים קטנים ובינוניים

בעת מכירה ללקוחות פוטנציאליים קטנים ובינוניים, על אנשי מכירות להשתמש בטקטיקות מכירה שונות כדי להתאים טוב יותר את גודל העסק הקטן יותר. מכיוון שלחברות קטנות ובינוניות יש פחות כוח קנייה, עליך לעבוד קשה במיוחד כדי להוכיח שאתה מציע ערך.

1. הפוך את המגרש שלך לקל לעיכול . שמור על שלך מגרש מכירות תמציתי ומעשי. בעלי סבירות נמוכה פחות יכירו את המכירות המורכבות והלשון הטכנולוגית שבהם אתה עשוי להשתמש בדרך כלל. פשט את האופן שבו אתה מציג את יעדי המכירה והמדדים שלך, והתמקד בהעברת האופן שבו תוכל לתת מענה לצרכים הספציפיים החשובים ביותר לעסק שלהם.
2. השתמש בתמריצים כדי להקל על הדאגות . בדרך כלל לחברות קטנות ובינוניות יש פחות תזרים מזומנים, מה שאומר שהם נוטים פחות להוציא כסף על שירות שהם רואים כסיכון. כדי להקל על דעתך של לקוחות פוטנציאליים קטנים ובינוניים, הציע להם תמריצים כדי להפוך את העסקה לפחות מסוכנת. לדוגמה, אתה יכול לתת להם התחייבות להחזר כספי אם הם מבטלים לפני פרק זמן מסוים, מציעים תקופת ניסיון בחינם, או מציעים את האפשרות לשלם בתשלומים חודשיים במקום תשלום שנתי מראש. זה גם מועיל להראות להם הוכחות להצלחתך בעבר, באמצעות מקרי מקרה או המלצות של לקוחות SMB אחרים שלך.
3. בנה זיקה . כשאתה כל הזמן מחפש עסקים חדשים, קל להתחיל לראות את הלידים שלך כשמות בפלטפורמת ה- CRM שלך במקום כבני אדם אמיתיים. בעלי SMB זקוקים לעיתים קרובות ליחס אישי יותר, לכן עשו כמיטב יכולתכם להתחבר ללקוחות SMB פוטנציאליים לפני שאתם עוברים למצב המגרש הקשה. תגלה כי יצירת מערכת יחסים ידידותית לא רק מסייעת ללקוח ה- SMB שלך להתבונן בך, אלא שתלמד עוד על צרכיהם האישיים.
4. הכשר את הלידים שלך . מאגר ההובלות הפוטנציאליות לעסקים קטנים ובינוניים הוא הרבה יותר גדול ממאגר ההובלות הגדולות של ארגונים גדולים, אך זה לא אומר שכל הפניות הללו עשויות להפוך ללקוחות משלמים. חשוב שצוות המכירות שלך יפסוק כראוי לידים קרים כדי שלא תבזבז משאבי מכירות ברדיפה אחר מבוי סתום. הסמכת ההובלות שלך חשובה במיוחד במכירות של חברות קטנות ובינוניות מכיוון שחברות קטנות ובינוניות רבות הן עסקים חדשים שאולי לא גייסו הון רב או הבינו את המודל העסקי שלהם עדיין.

מאסטרקלס

מוצע עבורך

שיעורים מקוונים שמועברים על ידי גדולי המוחות בעולם. הרחב את הידע שלך בקטגוריות אלה.

מלמדת מכירות ושכנוע

מלמדת לבנות מותג אופנה

מלמד עיתונאות חוקרת

מלמדת עיצוב אופנה

רוצה ללמוד עוד על מכירות ומוטיבציה?

הפוך לתקשר טוב יותר עם חברות שנתי ב- MasterClass . בילו קצת זמן עם דניאל פינק, מחברם של ארבעה ניו יורק טיימס רבי מכר המתמקדים במדעי ההתנהגות והחברה, ולומדים את הטיפים והטריקים שלו לשכלול א מגרש מכירות , פריצת לוח הזמנים שלך לפרודוקטיביות אופטימלית ועוד.