עיקרי עֵסֶק כיצד להפוך את מכירת המכירות המושלמת: מדריך שלב אחר שלב

כיצד להפוך את מכירת המכירות המושלמת: מדריך שלב אחר שלב

ההורוסקופ שלך למחר

מרבית היזמים מכירים את כוחו של מגרש משכנע לזכות בעסקים. ביצוע מגרש המכירות המושלם הוא גם אמנות וגם מדע הראוי ללמוד.



קפיצה לחלק


דניאל פינק מלמד מכירות ושכנוע דניאל פינק מלמד מכירות ושכנוע

סופר רב המכר של NYT, דניאל פינק, חולק גישה מבוססת מדע לאמנות לשכנע, למכור ולהניע את עצמך ואחרים.



למד עוד

אם סיעור מוחות רעיון נהדר הוא כל הכניסה לראש שלך, בהצלחה להשליך אותו לעולם החיצון זה לצאת ממנו. נדרש תרגול לא מבוטל בכדי לשלוט באומנות לספק את מכירת המכירות המושלמת, אך כדאי להתאמץ. התחל בקטן עם מגרש מעליות, ואז עבוד בדרך למעלה למגרשים המותאמים לקהלי יעד ספציפיים; תגלה שאתה בונה ביטחון בכל מגרש ובקרוב תמצא את עצמך מנצח אפילו את הספקנים.

איך להכין את מגרש המכירות המושלם בשש שלבים פשוטים

1. צור את מגרש המעליות המושלם

כל יזם זקוק למגרש מכירות ברור, תמציתי ומשכנע. תיאור קצר ונוקב זה של העסק שלך נקרא מגרש מעליות, כך נקרא מכיוון שמגרש המגרש צריך להיות לא יותר מ -20 או 30 שניות, או אורך נסיעה קצרה במעלית. כשמישהו שומע את מגרש המעלית שלך, הוא צריך ללכת משם בידיעה מי אתה, מה אתה עושה ולמה העסק או הרעיון שלך הם משחק מחליף. יהיה עליכם להשתמש במיני המגרש הזה שוב ושוב - כשאתם מנסים לזכות בבני משפחה שמפקפקים ברעיון שלכם, כשאתם משכנעים יצרן לעשות את זה, או כשאתם מדברים עם בעל חנות גרב את המוצר שלך.

התחל לעצב מגרש מעליות על ידי התבוננות במראה ושאל את עצמך: מה הופך את המוצר, החברה והרעיון שלי לשונה מהמתחרים? נסה לענות על השאלות האלה בדקה אחת או פחות מבלי להשתמש במילות גידור כמו אולי, כמו, או לדעתי. השתמש בביטויים אסרטיביים כמו, אני יודע.



שתיים. למכור את הבעיה, לא את המוצר

אתה עשוי לחשוב שכשאתה מוכר את המוצר שלך, אתה מוכר את המוצר שלך, אבל זה לא המקרה. אתה למעשה מוכר את בְּעָיָה שהמוצר שלך פותר.

כתוב את המגרש שלך בשלושה חלקים:

  1. תאר את הבעיה שאתה מטפל בה . לשכנע את היצרן, הלקוח או הקונה שיש בעיה דחופה או נקודת כאב שצריך לפתור. פנה לרגשותיהם וגרום להם להזדהות או להזדהות עם הבעיה. שאל, האם זה קרה לך אי פעם? אם זה לא היה, תגרום להם להרגיש עם האנשים שזה קורה להם: זה משהו שחברתי / אמי / עמיתי לעבודה נאלצו להתמודד עם כל חייהם.
  2. הראה כיצד המוצר שלך הוא הפתרון לבעיה דחופה זו . מה הופך את המוצר שלך לטוב יותר מכל שאר האפשרויות שיש? אם מדובר בחידוש חדש לגמרי, מה הופך אותו לחובה לקנות?
  3. צפה את התנגדויות הלקוח שלך . כשאתה מפיץ חלק שני מהמגרש שלך, צפה התנגדויות. תרגל את המגרש שלך בכמה חברים. רשום הערות ספציפיות על המשוב, ועבוד על טיפול בבעיות שלהם במוצר שלך ובמגרש שלך.

ברגע שאתה מסמר את המגרש שלך בדקה, נסה לחתוך כל דבר מיותר כדי להוריד אותו ל -50 שניות. המשך להתאמן ולחתוך ולהתאמן עוד עד ששיכללת מגרש מעליות של 30 שניות עם קריאה ברורה לפעולה - איך האדם שאתה מציב יכול להצטרף אליך ולהפוך את המוצר שלך למציאות?



3. דע את 4 סוגי אישיות קהל היעד

ישנם ארבעה סוגי אישיות שונים אשר יזמים יצטרכו למכור להם במסע העסקי שלהם:

  1. הבמאי : מישהו שרוצה שתגיע לעניין. אם אתה זורק בפני הבמאי, תהיה תמציתי. אל תשקיע יותר מדי זמן להתעכב על הבעיה לפני שאתה מציג את הפתרון שלך.
  2. הסוציאליזר : מישהו שרוצה להכיר אותך. אם אתה מתמודד עם החברתי, ספר את הסיפור שלך, החל מהרקע המוקדם שלך.
  3. הרלייטור : מישהו שרוצה שתתחבר אליהם ותדאג להם באופן אישי. אם אתה זורק לקשר, דווח על כך שאכפת לך מאוד מהאנשים שהמוצר שלך יפתור להם את הבעיות. אתם בעניין הזה ביחד!
  4. החושב : מישהו שרוצה לדעת כל פרט על המוצר שלך. אם אתה משליך את ההוגה, הסביר את הבעיה שאתה פותר באופן אנליטי, והגיע אל האומים והברגים של החומרים והשיטות בהן השתמשת כדי לפתור אותה.

איזה סוג אתה? חשוב כיצד האישיות שלך משתקפת בשיעור המכירות שפיתחת. ואז זהה ארבעה אנשים שונים בחייך שמתאימים לארבעת סוגי האישיות הנ'ל. שכתב את מכירת המכירות שלך ארבע פעמים, והתאם אותה לכל אחד מהאנשים שזיהית. ואז חזרו על כל מגרש בקול רם.

4. באופן משכנע להפוך את הכן לכן

מתי ראוי לנסות ולהפוך את הכן לכן? זה דורש קצת טקט כדי למצוא איזון בין להיות דוחק להצליח.

  • תן ללקוחות שלך זמן לחשוב על המגרש שלך . היו מתחשבים מתי לבצע מעקב לאחר ששמעתם לא. תן להם זמן לשקול מה הצעת לפני שתשאל אותם שוב. בינתיים, מי יודע מה יכול לקרות - אתה יכול לאסוף עוד דוגמאות של אנשים שעברו מ- לא לכן בזמן שאתה ממתין.
  • שתף אנקדוטה או המלצה . אם קונה או יצרן שבעבר אמר לך לא אבל מאז אמר לך כן, שתף את הסיפור הזה כמקרה מקרה כדי להראות לכל הלקוחות שלך בלי למה הם טועים. החשבון הזה אמר לי תחילה שלא, אבל אז הם החליטו לנסות וזה העלה את מכירותיהם הכלליות בשיעור של X אחוזים.
  • השתמש בהומור . אל תיקח את עצמך יותר מדי ברצינות, ואולי אפילו תשחק על העובדה שברור שאתה מנסה למכור משהו. אם אתה יכול ללעוג בעדינות על עמדתך ולהפגין מודעות עצמית, אנשים ירגישו רגועים יותר סביבך וייתכן ויהיו מוכנים לנסות אותך.

5. נצל את עצמך

הדוגמאות הטובות ביותר למגרש המכירות מנצלות את הכוח להישאר עם היד. אל תחשבו על מכירת הכלבו הגדולה הראשונה שלכם כמדד שתוכלו לנוח על זרי הדפנה כאשר המוצר שלכם עף מהמדפים. לדוגמא, בשנתיים הראשונות שבהן נמכרה ספנקס בבתי כלבו, מייסדת החברה שרה בלקלי נסעה לאותן חנויות ומכרה את המוצר שלה באופן אישי. היא גרמה לאנשי המכירות בחנויות הכלבו למכור את המוצר שלה בכך שהיא פגשה אותם ממקור ראשון ונתנה להם את מכירת המכירות שלה.

6. התמודד עם הפחדים שלך

יזמים רבים חוששים מדברים פומביים, מכישלון וממבוכה. בסופו של דבר, פחד ממכירה מסתכם בפחד האנושי מאוד מדחייה. הדרך היחידה לחתוך את הפחד הזה היא לחשוף את עצמך אליו. אם תידחה שוב ושוב, תרדים אותך להרפה, וזה יפסיק לעקוץ כל כך הרבה.

מלבד כוח אכזרי, ישנם שיעורים שונים שתוכלו לקחת כדי להרגיש בנוח יותר עם מכירת מוצרים לזרים:

  • השתתף בשיעור דובר קהל פשוט - הכל כדי שיהיה לך יותר נוח מול קהל. שפת גוף היא המפתח לכל מכירות מוצלחות, ושליטה שלך תשפיע על כל מספר לקוחות פוטנציאליים או לקוחות פוטנציאליים.
  • השתתף בשיעור משחק או סטנד-אפ (שרה בלייקלי עשתה את האחרון). שניהם יאלצו אתכם להתמודד עם הפגיעות שלכם ולהרגיל אתכם לדבר עם זרים. בנוסף, תלמד את החשיבות של תזמון טוב ומסירה - מיומנות שהיא מפתח במכירות כמו במשחק ובקומדיה.
  • קח שיעור דיונים. זה יאלץ אותך לנתח שתי דרכים להסתכל על נושא. זה חוזר לחזות בהתנגדויות שלקוחות פוטנציאליים יצטרכו לקנות את המוצר שלך.
דניאל פינק מלמד מכירות ושכנוע דיאן פון פירסטנברג מלמדת בניית מותג אופנה בוב וודוורד מלמד עיתונאות חוקרת מארק ג'ייקובס מלמד עיצוב אופנה

רוצה ללמוד עוד על מכירות ומוטיבציה?

הפוך לתקשר טוב יותר עם ה- חברות שנתי של MasterClass . בילו זמן עם דניאל פינק, מחברם של ארבעה ניו יורק טיימס רבי מכר המתמקדים במדעי ההתנהגות והחברה, ולומדים את הטיפים והטריקים שלו לשכלול א מגרש מכירות , פריצת לוח הזמנים שלך לפרודוקטיביות אופטימלית ועוד.


מחשבון קלוריה