להיות איש מכירות אפקטיבי נדרש נחישות, ו- ABC של מכירה הוא דרך מצוינת לגרום למוכרים להניע מוטיבציה לסגור עסקה עסקית. למידע נוסף על אסטרטגיית מוטיבציה זו וכיצד ליישם אותה על העסק שלך.
קפיצה לחלק
- מהם ABCs של מכירה?
- מה מקורות הביטוי תמיד נסגר?
- כיצד להגיש מועמדות תמיד להיות צמוד לעסק שלך
- רוצה ללמוד עוד על מכירות ומוטיבציה?
- למידע נוסף על מאסטרקלס של דניאל פינק
דניאל פינק מלמד מכירות ושכנוע דניאל פינק מלמד מכירות ושכנוע
סופר רב המכר של ניו יורק, דניאל פינק, חולק גישה מבוססת מדע לאמנות לשכנע, למכור ולהניע את עצמכם ואחרים.
למד עוד
מהם ABCs של מכירה?
במכירות, ABC הוא ראשי תיבות של Always Be Closing, מנטרה / אסטרטגיה מוטיבציונית המשמשת ארגוני מכירות כדי לדחוף צוותי מכירות להשתמש בכל טקטיקות מכירה זמינות להשלמת עסקה. המנטרה עלתה למיינסטרים לאחר שהוצגה בסצנה איקונית בסרט עטורת הפרסים גלנגרי גלן רוס (1992). אסטרטגיה זו מעודדת נציגי מכירות לתעדף את סגירת המכירה בכל היבט בתהליך המכירה: משלב הבנייה ועד השלמת העסקה. שינויים טכנולוגיים וכוח אילצו את המנטרה הזו להתפתח. ללקוחות יש כעת גישה ליותר מוצרים ושירותים מאי פעם, והם יכולים למצוא את המחיר הזמין הטוב ביותר באינטרנט. ארגוני מכירות מעסיקים כיום שילוב של רשתות ABC של מכירה, ייעוץ ופתרון בעיות בגישת המכירות שלהם.
מה מקורות הביטוי תמיד נסגר?
תמיד הסגירה הפכה לביטוי מפורסם לאחר שחרורו של גלנגרי גלן רוס (1992), סרט עטור פרסים בכיכובם של ג'ק למון, אלק בולדווין, אל פאצ'ינו, אד האריס, אלן ארקין וקווין ספייסי. הסרט הוא עיבוד למחזה שזכה בפרס פוליצר באותו השם 1984 על ידי הבמאי והמחזאי ברמה העולמית דייוויד מאמט. ההשראה ל גלנגרי גלן רוס הגיע מתקופתו של מאמט במשרד נדל'ן בשיקגו, שם היה שיווק טלפוני קר. עמיתיו היו אנשי מכירות, נוכלים ואנשי אמון גאונים, וממט נהג להקשיב לשיחות הטלפון שלהם מהתא שלו.
גלנגרי גלן רוס עוקב אחר ארבעה מוכרי נדל'ן שמגלים ששני חברי הצוות בעלי הביצועים הנמוכים ביותר יפוטרו עד סוף השבוע. מצב זה מקים תצוגה תחרותית של טקטיקות אכזריות ומרמות בין הדמויות. בסצנה אולי הזכורה ביותר, הדמויות מאומנות על ידי דמותו של אלק בולדווין, המוזע על איש מכירות לא טוב בביצוע רודף אחר קפה. במהלך הקפה שלו נואם לסגרים, דמותו של בולדווין מצטטת את ה- ABC של מכירה.
דניאל פינק מלמד מכירות ושכנוע דיאן פון פירסטנברג מלמדת בניית מותג אופנה בוב וודוורד מלמד עיתונאות חוקרת מארק ג'ייקובס מלמד עיצוב אופנה
כיצד להגיש מועמדות תמיד להיות צמוד לעסק שלך
ישנן דרכים רבות לשלב שיטות סגירה תמיד להיות למכירות העסק שלך, כגון:
- תמיד תהיה מוכן . אתה אף פעם לא יודע אילו הזדמנויות מכירה או מיזמים עשויים לצוץ במהלך הקריירה העסקית שלך. שמור כרטיסי ביקור מעודכנים בתיק הארנק שלך, וודא שאתר האינטרנט שלך פועל ומותאם, והיה מוכן למכור את עצמך, את החברה שלך או את המוצרים שלך בכל רגע.
- הפוך את זה לדחוף . הלקוחות שלך (פוטנציאליים, חדשים וקיימים) צריכים להאמין שהמוצר או השירות שלך הם בעלי ערך וכי הם מקבלים את המחיר הטוב ביותר עבורו. תן ללקוחות פוטנציאליים את התחושה שהחברה שלך מציעה להם הזדמנות של פעם בחיים - עסקה כל כך טובה שהם צריכים לקחת אותה בהקדם האפשרי.
- העבירו את התוצאות של החמצה . השתמש ב- FOMO, הפחד מפספוס, לטובת המכירה שלך. בתוך ה שיחת מבצעים ספר ללקוח שלך את כל החסרונות הפוטנציאליים בהעברת העסקה שאתה מציע. האם דילוג החוצה יביא אותם מאחורי הטרנד האחרון? האם הם לא יהיו מוכנים לאירוע משמעותי? האם הם יצליחו למצוא עסקה טובה יותר? וודאו שהם יודעים מה הם עומדים להפסיד אם הם לא לוקחים את העסקה. טקטיקה זו יוצרת תחושה חובה עבור החברה שלך ומוצריה או שירותיה.
- חפש פתרונות . היו מוכנים ללקוחות לנסות ולדבר את עצמם מלהתקדם במכירה. תפקידך כאיש מכירות הוא לזהות דרכים להרגיע את פחדיו של הלקוח ולהרגיע אותו כי רכישתו תהיה ראויה. אם העלות היא בעיה, דון בערך המוצר שלך והציע הנחות או אפשרויות תשלום אפשריות.
- תנו ללקוח קצת מקום . עקשנות היא תכונה חשובה שיש להתאמן ב- ABC של מכירה, אך יש צורך לתת ללקוח גם מקום לחשוב על האפשרויות העומדות בפניהם. אתה רוצה שהקונה הפוטנציאלי ירגיש שהוא מגיע להחלטה זו באופן עצמאי מבלי לנסות להכריח אותם לתוכה.
- דע מתי לחתוך את ההפסדים שלך . בעוד שמשמעת והתמדה הן תכונות ראויות להערצה, חשוב גם לדעת מתי ללכת. אם שיחת המכירה ארוכה והאינטואיציה שלך אומרת לך שהלקוח לא יתחייב, סגור את השיחה. רשום הערות על מה שלמדת על החוויה. האם הלקוח היה חלק מהדגמת היעד שלך? אם לא, עבור לשיחה הבאה שלך. האם התמודדת עם נושא אישי שהשפיע על יכולתך למכור? אם כן, תוכל לפנות מאוחר יותר. לפעמים זה יעיל יותר לחפש לקוחות פוטנציאליים או רעיונות חדשים, ולא לחפש יתרון רע.
מאסטרקלס
מוצע עבורך
שיעורים מקוונים שמועברים על ידי גדולי המוחות בעולם. הרחב את הידע שלך בקטגוריות אלה.
דניאל פינקמלמדת מכירות ושכנוע
למידע נוסף דיאן פון פירסטנברג
מלמדת לבנות מותג אופנה
למידע נוסף בוב וודוורדמלמד עיתונאות חוקרת
למידע נוסף מארק ג'ייקובסמלמדת עיצוב אופנה
למד עודרוצה ללמוד עוד על מכירות ומוטיבציה?
הפוך לתקשר טוב יותר עם חברות שנתי ב- MasterClass . בילו קצת זמן עם דניאל פינק, מחברם של ארבעה ניו יורק טיימס רבי מכר המתמקדים במדעי ההתנהגות והחברה, ולומדים את הטיפים והטריקים שלו לשכלול א מגרש מכירות , פריצת לוח הזמנים שלך לפרודוקטיביות אופטימלית ועוד.
