משא ומתן מוצלח הוא אחד בו אתה קונה או מוכר משיג תוצאה שמרגישה שוויונית. לא כולם נולדים עם כישורי משא ומתן מולדים. למרבה המזל, ישנן דרכים מוכחות להפוך למשא ומתן טוב. מחקר מקיף מראה שטקטיקות מסוימות של משא ומתן מניבות ללא הרף תוצאות במיקוח מרחוק וגם פנים אל פנים.
קפיצה לחלק
- מדוע מיומנויות המשא ומתן חשובות?
- 5 טיפים למשא ומתן טוב יותר
- רוצה ללמוד עוד על משא ומתן ועסקים?
- למידע נוסף על MasterClass של כריס ווס
כריס ווס מלמד את אמנות המשא ומתן כריס ווס מלמד את אמנות המשא ומתן
המשא ומתן הראשי לשעבר של האף-בי-איי כריס ווס מלמד אותך מיומנויות תקשורת ואסטרטגיות שיעזרו לך להשיג יותר ממה שאתה רוצה מדי יום.
למד עוד
מדוע מיומנויות המשא ומתן חשובות?
שליטה במערך מוכח של טכניקות משא ומתן יכול להניב דיבידנדים במהלך חייך. למעשה, כישורי משא ומתן חזקים יכולים להיות בין הנכסים החשובים ביותר שיכול להיות לאדם. במהלך חייך עשוי תהליך המשא ומתן לפעול לפעילויות הבאות: קנייה ומכירה של סחורה, פיקוח על עסקאות נדל'ן, משא ומתן על שכר (החל מקביעת שכר התחלתי ועד זווית תמורת שכר גבוה יותר), הערכת שווי השוק של טובין או שירות ופתרון בעיות בדינמיקה בינאישית, כולל פתרון סכסוכים.
5 טיפים למשא ומתן טוב יותר
אם אתה מחויב להיות משא ומתן טוב יותר, עליך להבין היטב כיצד אתה וגם השותף שלך למשא ומתן רואים עסקה. המשא ומתן הטוב ביותר הוא משאבים שמניבים רווח הדדי. אם צד אחד יבריח את הצד השני, זה יוביל לתחושות קשות ולסיכויים קלושים לעסקאות עתידיות. אך משא ומתן הוגן ויעיל יכול להוביל למערכות יחסים ארוכות טווח בהן ניתן להשיג עסקאות רבות נוספות. הנה כמה טיפים למשא ומתן שיעזרו לך לבנות קרבה, להגדיל דיבידנדים ולהגיע להסכמות שמניבות תוצאות טובות יותר עבור כל הצדדים:
- הגש את ההצעה הראשונה . אחת מאסטרטגיות המשא ומתן הטובות ביותר היא השתלטות על שולחן המיקוח. טובי המשא ומתן עושים זאת על ידי קביעת התנאים הראשוניים של המשא ומתן. אם הם מוכרים פריט, הם קובעים עליו ערך גבוה ומשאירים לאדם האחר להציע מחיר נמוך יותר. מחקרים הראו כי המחירים הסופיים נוטים להיות גבוהים יותר כאשר המוכר קובע את הצעת הפתיחה, והמחירים נוטים להיות נמוכים יותר כאשר הרוכש מציע ראשון. מי שמדבר קובע תחילה את תנאי הוויכוח וכך יכול לנהל את הדיון לעבר האינטרסים הבסיסיים שלו. אז נצל זאת על ידי הגשת ההצעה הראשונה.
- כאשר אתה דן בכסף, השתמש במספרים קונקרטיים במקום בטווח . אם אתה מוכר תכשיט ואתה אומר לקונה שלך שאתה מחפש לקבל עבורו בין 500 ל 750 $, סביר להניח שתקבל את המחיר הנמוך יותר. הסיבה לכך היא שזה עתה אמרת למו'מ המיומן שמולך עד כמה הם יכולים לרדת בהצעה הסופית שלהם. אל תניב את היד העליונה כל כך מהר. אולי אתה יודע בראש שאתה מקבל 500 $ כתוצאה אפשרית, אבל אין צורך לומר זאת מלכתחילה. אל תפחד לומר שהמחיר הוא 750 $, ואם האדם האחר רוצה לשלם פחות, הוא יגיד כמה שיותר.
- רק לדבר כמה שאתה צריך . אחת מאסטרטגיות המשא ומתן המחודשות ביותר היא לרתום את כוח השתיקה. בחיים האמיתיים, שתיקה יכולה לזרוק אנשים מהמשחק שלהם ולהשפיע על קבלת ההחלטות שלהם. אם אתה שומר על קשר עין אך לא מדבר, עמיתך עלול להתחיל להסתובב ולעשות וויתורים שלא היו עושים זאת אחרת. משא ומתן יעיל ינצל את הרגעים הללו ואולי יציע הצעה נגדית שתגביר את השורה התחתונה שלהם. שמירה על שתיקה מספקת צוהר מצוין לנקודת מבטו של הצד השני.
- שאלו שאלות פתוחות והקשיבו היטב . כשאתה מנסה להשיג את הדרך שלך, לעתים רחוקות משתלם לשאול שאלות פשוטות או לא. כדי לגרום לדיאלוג הלוך ושוב לעבוד בשבילך, שאל שאלות פתוחות שגורמות לצד השני למסור מידע בעל ערך. לדוגמא, אם אתה בוחן הצעת עבודה חדשה אך אינך אוהב את התנאים הראשוניים המוצעים, אל תשאל שאלה בינארית כמו: האם זו ההצעה הסופית שלך? כמשהו פתוח כמו: מה היית אומר אם הייתי אומר לך שאני פשוט לא יכול לגרום לשכר הזה לעבוד בשבילי? דרך פעולה זו מפעילה לחץ על האדם שמנסה להעסיק אותך. אולי הם יבצעו מעקב אחר הצעת שכר גבוהה יותר, או אולי הם יזרקו הטבות נוספות שיעזרו למצוא בסיס משותף. אם המטרה שלהם היא להגיע ל- yes, הם יגדילו את ההצעה שלהם. ואם ההצעה לא תגדל, עליך לקבל שעשית כמיטב יכולתך.
- זכרו, ההסכם המו'מ הטוב ביותר מאפשר לשני הצדדים לנצח . סוחרים שיש להם הלך רוח מנצח-הפסד נוטים להרחיק את השותפים ולהרוג את הסיכוי לעסקים חוזרים. אבל יצרני דילים שדוחפים לתוצאות win-win - כאשר שני הצדדים משיגים משהו שהם רוצים - יכולים לפתוח הרבה דלתות בהמשך הדרך. אם אתה ניגש להכל כמו לטרוף לעוגה קבועה של יתרונות, אתה יכול להחליק להתנהגות גרון שעלולה לפגוע במוניטין המקצועי שלך. להצלחה מתמשכת בניהול תאגיד, עסק קטן או תיק אישי משלך, נסה להיות שותף עם האנשים איתם אתה מנהל משא ומתן. התאם את כישורי ההקשבה שלך וצפה בשפת גופם. ומעל הכל, הישאר ישר. אל תהיה מסוג האנשים שמוכרים סחורה פגומה או בוגדים מישהו מכסף שהוא בצדק שלהם. אם ניגשים לכל עסק בהתמודדות אתית ובמנטליות win-win, תגדירו לעצמכם חיים שלמים של שותפויות פוריות.
רוצה ללמוד עוד על משא ומתן ועסקים?
קבל את החברות השנתית של MasterClass לגישה בלעדית לשיעורי וידאו שמועברים על ידי מאורות עסקיים, כולל כריס ווס, שרה בלקלי, בוב איגר, הווארד שולץ, אנה ווינטור ועוד.
