כיצד לנהל משא ומתן: חמשת השלבים של תהליך המשא ומתן

כישורי משא ומתן אינם מיועדים רק לאנשי עסקים. אימון למשא ומתן בא שימושי במגוון מצבים בעולם האמיתי, בין אם בעבודה (כמו ניהול משא ומתן על הצעת עבודה) ובין אם בבית (כמו להחליט לתור שזה יהיה לשטוף כלים). הצעד הראשון להיות משא ומתן מיומן - ולבסוף להגיע ל- yes - הוא הבנת חמשת השלבים הבסיסיים של התהליך.

קפיצה לחלק

• מהו משא ומתן?
• שני סוגי המשא ומתן
• חמשת השלבים של תהליך המשא ומתן
• רוצה ללמוד עוד על עסקים?
• למידע נוסף על MasterClass של כריס ווס

המשא ומתן הראשי של האף-בי-איי כריס ווס מלמד אותך מיומנויות תקשורת ואסטרטגיות שיעזרו לך להשיג יותר ממה שאתה רוצה מדי יום.

מהו משא ומתן?

משא ומתן הוא תהליך שבו שניים או יותר אנשים (או קבוצות) פותרים בעיה או מגיעים לתוצאה טובה יותר באמצעות פשרה. משא ומתן הוא דרך להימנע מוויכוחים ולהגיע להסכמה איתה שני הצדדים מרגישים מרוצים.

ניתן להשתמש במשא ומתן על ידי מגוון קבוצות במגוון מצבים - למשל, בין אנשים בשוק המעוניינים להשיג את המחיר הטוב ביותר על פריט, בין חברות סטארט-אפ המעוניינות למזג ארגונים באמצעות משא ומתן עסקי, או בין ממשלות שרוצות להגיע להסכם שלום. בחיי היומיום שלך אתה עלול למצוא את עצמך בעבודה במשא ומתן על שכר או משא ומתן מכר. אסטרטגיות משא ומתן הם גם כלי נהדר לניהול סכסוכים ולפתרון סכסוכים - אפילו בחייכם האישיים.

שני סוגי המשא ומתן

ישנם שני סוגים אפשריים של משא ומתן, בהתאם לנקודת המבט ולסגנונות המנהיגות של כל צד במשא ומתן:

1. משא ומתן חלוקתי : נקרא לעיתים גם מיקוח קשה, משא ומתן חלוקתי הוא כאשר שני הצדדים נוקטים עמדה קיצונית וזוכה להאמין שזכייה של אחד הצדדים היא הפסד של הצד השני (פתרון win-lose). זה פועל על פי עקרון פאי קבוע, שבו יש רק כמות מוגדרת של ערך במשא ומתן, וצד אחד יסתלק עם העסקה הטובה יותר. דוגמאות כוללות מיקוח מחירים בנדל'ן או בסוכנות רכב.
2. משא ומתן אינטגרטיבי : צדדים העוסקים במשא ומתן אינטגרטיבי אינם מאמינים בעוגה קבועה, אלא טוענים ששני הצדדים יכולים ליצור ערך או רווחים הדדיים על ידי הצעת פשרות ופיתוח מחדש של הבעיה כך שכולם יוכלו לצאת משם עם פתרון win-win.

חמשת השלבים של תהליך המשא ומתן

אמנם ישנן גישות רבות לטקטיקות המשא ומתן, אך ישנם חמישה צעדים נפוצים שעומדים אחר המשא ומתן היעיל ביותר להשגת תוצאה מוצלחת:

1. הכן : קל להתעלם מהכנת משא ומתן, אך זהו שלב ראשון חיוני בתהליך המשא ומתן. להכנה, חקר את שני הצדדים של הדיון, זיהוי פשרות אפשריות, קבע את התוצאות הרצויות ביותר והפחות רצויות. לאחר מכן, ערוך רשימה של הויתורים שאתה מוכן לשים על שולחן המיקוח, הבין למי בארגון שלך יש את כוח ההחלטה, דע את הקשר שאתה רוצה לבנות או לקיים עם הצד השני, והכין את ה- BATNA שלך. (האלטרנטיבה הטובה ביותר להסכם במשא ומתן). ההכנה יכולה לכלול גם את הגדרת כללי היסוד: קביעת היכן, מתי, עם מי ובאיזה פרק זמן יתקיים המשא ומתן.
2. החלף מידע : זהו החלק של המשא ומתן כאשר שני הצדדים מחליפים את עמדותיהם הראשוניות. יש לאפשר לכל צד לשתף את האינטרסים והדאגות הבסיסיים שלהם ללא הפרעה, כולל מה שהם שואפים לקבל בסוף המשא ומתן ומדוע הוא מרגיש כמו שהוא עושה.
3. להבהיר : במהלך שלב ההבהרה, שני הצדדים ממשיכים בדיון שהתחילו בעת החלפת מידע על ידי נימוק וחיזוק טענותיהם. אם צד אחד לא מסכים עם משהו שהצד השני אומר, עליו לדון במחלוקת זו במונחים רגועים כדי להגיע לנקודת הבנה.
4. מציאה ופתרון בעיות : שלב זה הוא הבשר של תהליך המשא ומתן, במהלכו שני הצדדים מתחילים לתת-לקחת. לאחר ההצעה הראשונה הראשונית, על כל צד במשא ומתן להציע הצעות נגד אחרות לבעיה, תוך מתן וניהול הוויתורים שלהם. בתהליך המיקוח, שמרו על הרגשות שלכם. טובי המשא ומתן משתמשים בכישורי תקשורת מילוליים חזקים (הקשבה פעילה ומשוב רגוע; במשא ומתן פנים אל פנים זה כולל גם שפת גוף). מטרת שלב זה היא לצאת עם תוצאה של win-win - דרך פעולה חיובית.
5. סיום ויישם לאחר שהוסכם על פיתרון מקובל, על שני הצדדים להודות זה לזה על הדיון, לא משנה תוצאת המשא ומתן; משא ומתן מוצלח הוא הכל על יצירת קשרים טובים לטווח הארוך ושמירה עליו. אז הם צריכים להתוות את הציפיות של כל צד ולוודא שהפשרה תיושם ביעילות. שלב זה כולל לרוב חוזה כתוב ומעקב לאישור היישום מתנהל בצורה חלקה.

מאסטרקלס

מוצע עבורך

שיעורים מקוונים שמועברים על ידי גדולי המוחות בעולם. הרחב את הידע שלך בקטגוריות אלה.

מלמד את אמנות המשא ומתן

מלמדת בניית מותג אופנה

מלמדת עיתונות חוקרת

מלמדת עיצוב אופנה

רוצה ללמוד עוד על עסקים?

קבל את החברות השנתית של MasterClass לגישה בלעדית לשיעורי וידאו שמועברים על ידי מאורות עסקיים, כולל כריס ווס, שרה בלקלי, בוב איגר, הווארד שולץ, אנה ווינטור ועוד.