בתוך המסע של הקונה: 3 השלבים של המסע של הקונה

שיווק נכנס הוא טכניקה בה משתמשים חברות כדי למשוך לקוחות פוטנציאליים, תוך שימוש במדיה חברתית, שיווק דיגיטלי, תוכן ממוקד וקידום אתרים. כאשר עסק מתחיל לפתח את אסטרטגיות השיווק הנכנס שלהם, הם מסתכלים על תהליך שנקרא המסע של הקונה כדי לקבוע איזה תוכן עליהם לייצר כדי למשוך לקוחות פוטנציאליים.

קפיצה לחלק

• מה המסע של הקונה?
• מהם שלבי המסע של הקונה?
• מדוע חשובה הבנת המסע של הקונה?
• דוגמה למסע הקונה
• רוצה ללמוד עוד על מכירות ומוטיבציה?
• למידע נוסף על מאסטרקלס של דניאל פינק

סופר רב המכר של ניו יורק, דניאל פינק, חולק גישה מבוססת מדע לאמנות לשכנע, למכור ולהניע את עצמכם ואחרים.

מה המסע של הקונה?

המסע של הקונה הוא התהליך שבו כל לקוח פוטנציאלי מחליט על מוצר או שירות. באופן כללי, כל קונה מבצע שלושה שלבים עיקריים בתהליך הקנייה לפני שהוא הופך ללקוח: מודעות, התחשבות והחלטה.

הבנת המסע של הקונה מאפשרת לחברות להגדיר את אסטרטגיות השיווק שלהם כדי למשוך את קהל היעד האופטימלי עבור המוצר או השירות שלהם. ידיעת תהליך הרכישה הזה עוזרת נציגי פיתוח מכירות להכשיר וליצור לידים ומסייע לאנשי מכירות להציע את הפתרונות הטובים ביותר עבור לקוחות פוטנציאליים בשלב הספציפי של המסע שלהם. בנוסף, מנהלי מכירות יכולים ליישר את תהליך המכירה שלהם למסע של הקונה כך שנציגי המכירות יוכלו לענות על צרכי הלקוח הפוטנציאלי בכל שלב ובתקווה לנחות את העסק שלהם.

מהם שלבי המסע של הקונה?

ישנם שלושה שלבים במסע הקונה:

• מוּדָעוּת : השלב הראשון במסע הקונה מתחיל כאשר הלקוח הפוטנציאלי מתוודע שיש לו בעיה שזקוקה לפתרון. הם יכולים להגיע למודעות זו בעצמם או להיתקל בפיסת תוכן שמיידעת אותם על בעיה מסוימת. בשלב המודעות, הרוכש יבצע מחקר (בדרך כלל באמצעות מנועי חיפוש מקוונים) כדי לאבחן עוד את הבעיה או הצורך שלהם.
• הִתחַשְׁבוּת : בשלב ההתחשבות זיהו הקונים את השפה הספציפית שבה הם יכולים להשתמש כדי להגדיר את הבעיה שלהם - מונחי חיפוש או תיאורים מסוימים המניבים תוצאות. לאחר מכן הם משתמשים בידע חדש זה לצורך מחקר נוסף, תוך התמקדות בפתרונות השונים כדי לפתור את הבעיה שלהם או למלא את הצורך שלהם. לאחר מכן, הם יתחילו ליצור רשימה של כל החברות או המוצרים האפשריים המציעים פיתרון טוב.
• הַחְלָטָה : בשלב ההחלטה במסע הקונה, קונה מצמצם את רשימת הספקים שלהם לכמה האפשרויות הטובות ביותר ולבסוף בוחר איתו הוא יקבל את החלטת הרכישה הסופית שלו.

מדוע חשובה הבנת המסע של הקונה?

כמה אסטרטגיות שיווק מסורתיות מתמקדות לעתים קרובות כל כך בביצוע מכירה שהן מנכרות לקוחות פוטנציאליים או לא מצליחות להציע להם את המידע הנכון. המסע של הקונה מתמקד במתן פתרונות המסייעים לצרכנים בכל שלב בתהליך קבלת ההחלטות. הנה כמה סיבות מדוע עסקים צריכים להבין את המסע הזה:

• זה מעודד שיווק ממוקד פתרונות . אם אתה רק מתחיל כמשווק, ייתכן שאתה לא בטוח כיצד מקם את המותג שלך או להטיל את המוצר שלך. השימוש במסע של הקונה הוא דרך נהדרת לשווק את המוצר או השירות שלך, ומדגיש כיצד הוא פותר נקודת כאב מסוימת או ממלא צורך ספציפי עבור הלקוחות הפוטנציאליים שלך. שיווק מבוסס פתרונות זה הוא בדרך כלל הדרך הטובה ביותר להפוך קונה מלקוח ללקוח. למידע נוסף על חיפוש מכירות במדריך המלא שלנו.
• זה מאפשר לך להתאים את השיווק שלך . מסע הקנייה מפרק את מסלולי הלקוחות שלך לשלושה שלבים או מחשבות פשוטות - מה שמקל עליך הרבה יותר לייעל פתרונות רלוונטיים לשיווק תוכן לכל אישיות קונה בספקטרום. למשל, אדם בשלב המודעות ירוויח מתוכן חינוכי שיצלול עמוק לתוך הבעיות האפשריות שהוא נתקל בהם או מרשימות שיעזרו לו לפתור בעיות. אדם בשלב השיקול רוצה מאמרים על פתרונות לבעיה שלהם, כמו גם המלצות, סמינרים מקוונים, אינפוגרפיות או מובחנים שמראים שהחברה שלך טובה יותר מהמתחרים שלך. אדם בשלב ההחלטה רוצה להיות בטוח שהחברה שלך היא הבחירה הטובה ביותר ויכול להפיק תועלת מסקירות מוצרים, ממקרי מקרה או מניסויים בחינם לצורך קבלת ההחלטה.
• זה עוזר לך לבנות אמון לפני ביצוע מכירה . התבוננות במכירה מנקודת מבטו של הקונה הפוטנציאלי תעזור לך להבין שביצוע מכירה לוקח זמן - ולמעשה, הניסיון להפוך את המכירה שלך מוקדמת מדי במשפך המכירות רק יהפוך לקוח פוטנציאלי מהעסק שלך. במקום זאת, עבוד על מתן תוכן שימושי בשלבים הראשונים של תהליך קבלת ההחלטות. בדרך זו, עד שהצרכן מרגיש בנוח לדבר עם איש מכירות או לבצע רכישה, הם כבר מכירים וסומכים על המותג שלך בשלב מאוחר בתהליך המכירה.

מאסטרקלס

מוצע עבורך

שיעורים מקוונים שמועברים על ידי גדולי המוחות בעולם. הרחב את הידע שלך בקטגוריות אלה.

מלמדת מכירות ושכנוע

מלמדת בניית מותג אופנה

מלמדת עיתונות חוקרת

מלמדת עיצוב אופנה

דוגמה למסע הקונה

תחשוב כמו מקצוען

סופר רב המכר של ניו יורק, דניאל פינק, חולק גישה מבוססת מדע לאמנות לשכנע, למכור ולהניע את עצמכם ואחרים.

הנה דוגמה בסיסית לשלבי המסע של הקונה כדי לעזור לך להראות כיצד היא יכולה להשפיע על תוכן שרוכשים מחפשים בשלבים שונים:

• שלב המודעות : דייב מנסה לצייר את חדר השינה שלו כשהוא מבין שהוא לא מספיק גבוה כדי להגיע לתקרה המקומרת כדי למרוח צבע. הוא נכנס לאינטרנט ומקליד תקרות גבוהות מכדי לצייר במנוע החיפוש המועדף עליו כדי לראות אילו תוצאות עולות. הוא קורא כמה מאמרי רשימה המפרטים את בעיית צביעת קירות ותקרות גבוהים.
• שלב התחשבות : באמצעות החיפוש שלו, דייב מגלה את מונח החיפוש תקרה מקומרת וקורא כמה מאמרים שונים של פתרונות פוטנציאליים כיצד לצבוע תקרות מקומרות. כעת יש לו רשימה של כמה אפשרויות הכוללות סולמות מדרגות, גלילי צבע ארוכים במיוחד או מרססי צבע. דייב מפחד מגבהים, ולכן סולמות אינם אפשרות קיימא, והתמחור של מרסס צבע אינו מחוץ לתקציבו. בסופו של דבר, הוא מחליט שגליל צבע ארוך יהיה הפיתרון הטוב ביותר ומתחיל להכין רשימה של כל גלילי הצבע הקיימים בשוק תוך שימוש בהמלצות לקוחות מקוונות.
• שלב ההחלטה : דייב צמצם את רשימת גלילי הצבע לשלושה מוצרים שונים. כדי להחליט מהי הטובים ביותר, הוא גולל דרך ביקורות מוצרים בכל אתר אינטרנט ומבין שלאחד מגלילי הצבע יש קצה מתכוונן המאפשר לו לשנות את הזווית בזמן שהוא מצייר. אותו מובחן, בשילוב עם ביקורות הלקוחות הזוהרות, מספיק לו כדי לקבל את החלטת הרכישה.

רוצה ללמוד עוד על מכירות ומוטיבציה?

הפוך לתקשר טוב יותר עם ה- חברות שנתי של MasterClass . בילו זמן עם דניאל פינק, מחברם של ארבעה ניו יורק טיימס רבי מכר המתמקדים במדעי ההתנהגות והחברה, ולומדים את הטיפים והטריקים שלו לשכלול א מגרש מכירות , פריצת לוח הזמנים שלך לפרודוקטיביות אופטימלית ועוד.