עיקרי עֵסֶק מדריך מכירות לפלייבוק: כיצד לכתוב ספר פלייקים מושלם

מדריך מכירות לפלייבוק: כיצד לכתוב ספר פלייקים מושלם

ההורוסקופ שלך למחר

כמו שקבוצות ספורט מקצועיות יוצרות ספרי הפעלה שיעזרו להם לצבור נקודות, צוותי מכירות צור ספרי הפעלה שיעזרו לנציגי המכירות לשלוט בתהליך המכירה ולהתייעל בסגירת עסקאות.



קפיצה לחלק


דניאל פינק מלמד מכירות ושכנוע דניאל פינק מלמד מכירות ושכנוע

סופר רב המכר של NYT, דניאל פינק, חולק גישה מבוססת מדע לאמנות לשכנע, למכור ולהניע את עצמך ואחרים.



הם בצל שאלוט ובצל ירוק זהים
למד עוד

מהו חוברת מכירות?

חוברת מכירות היא מדריך עיון מקיף שימושי לעליית נציגי מכירות חדשים. חוברת מכירות אפקטיבית מתארת ​​כיצד לבצע אסטרטגיית הפעלת מכירות של חברה באופן הניתן לשכפול וצפוי בכל שלבי ה המסע של הקונה . צוותים משתמשים בכלי המכירות המופיעים בספר ההפעלות שלהם כדי להכיר את אסטרטגיית המכירות של העסק שלהם על מנת לסגור עסקאות ביעילות.

מה כלול בחוברת מכירות?

דוגמאות לפריטים שנמצאים בדרך כלל בחוברת מכירות כוללים:

  • סקריפטים להתקשרות
  • אנשים קונים
  • סקירה כללית של תהליך המכירה
  • תבניות אימייל
  • מדדי ביצוע מפתח (KPI)
  • כישורי הובלה
  • הדגמות מוצרים
  • טקטיקות משא ומתן

מה המטרה של חוברת מכירות?

בעוד שנציגים חדשים עדיין צריכים לעבור את תהליך ההכשרה הסטנדרטי לאחר שהתקבלו לעבודה, ישנם יתרונות רבים בהרכבת חוברת מכירות מפורטת לארגון המכירות שלך.



  1. זה מזרז ומתקן הכשרה חדשה לשכירות . הכשרה של נציגי מכירות חדשים קלה יותר כאשר יש מדריך המספק סקירה של מוצרי החברה שלך ואת כל תהליך המכירה שלך. בנוסף, אינך צריך לדאוג שמעסיקים חדשים יקבלו מידע לא קבוע במהלך הספינה בהתאם; לא משנה מי אחראי על מושב ההעלאה, כולם ישתמשו באותו ספר פלייקים למכירות להכשרת קבוצת השכירות החדשה שלהם.
  2. זה יוצר מנטליות של כוורת-נפש . טקטיקות המכירה של העסק אינן מוגדרות באבן, ולעולם אינך יודע מתי אתה או עמית לעבודה עשויים לגלות משחק מכירות מוצלח יותר ממה שכבר הותווה בספר ההצגות של המכירות. כאשר זה קורה, אתה יכול לעדכן את חוברת המכירות שלך בטקטיקה החדשה והיעילה יותר, כך ששאר צוות המכירות שלך והשכירות החדשות העתידיות ייהנו מכך.
  3. זה נותן לאנשי מכירות יותר זמן למכור . יצירת סקריפטים של מכירות, מסרים, מחקר ואסטרטגיות הוא תהליך גוזל זמן. חוברת מכירות מבטלת את הצורך של אנשי מקצוע בתחום המכירות לייצר חומרי אסטרטגיית מכירה משלהם, ומאפשרים להם להתמקד במשימה היחידה החשובה ביותר: מכירה.
דניאל פינק מלמד מכירות ושכנוע דיאן פון פירסטנברג מלמדת בניית מותג אופנה בוב וודוורד מלמד עיתונאות חוקרת מארק ג'ייקובס מלמד עיצוב אופנה

9 חלקים של חוברת מכירות

הפרקים הבאים של מכירות המשחק מכילים מידע מרכזי החיוני להצלחת צוות המכירות שלך.

  1. סקירה כללית של החברה וארגון המכירות : זה כולל בדרך כלל תיאור קצר של פילוסופיית הייעוד והמכירות של החברה, תרשים ארגון עובדים עם שמות ותארים, כללי המשרד ולוח זמנים על כנו.
  2. פירוט האחריות של צוות המכירות : פירוט זה מסביר כיצד האחריות מתחלקת בין תפקידים בצוות המכירות, ומבטיחה שכולם יודעים מה מצופה מהם. לדוגמא, נציגי מכירות בתוך (ISR) הם בעלי אחריות שונה מזו נציגי פיתוח מכירות (SDR).
  3. דוח אדם קונה : אנשי מכירות זקוקים לידע מעמיק בפרופיל הלקוח האידיאלי של החברה שלהם, והם צריכים לדעת כיצד אותו לקוח אידיאלי מתנהל בתהליך הקנייה. פרופיל אישיות של קונה שימושי במיוחד בשלב החיפוש, ועליו לכלול מידע המתאר מה הופך את הקונה הפוטנציאלי להוביל מוסמך, כגון נקודות כאב אופייניות, תקציב הוצאות, גודל החברה שלו וכו '.
  4. רשימת היצע המוצרים : המכירות חייבות להיות בקיאות במה שהם מוכרים. בנוסף לתכונות המוצר, נציגי המכירות צריכים לשנן מידע על מחירים, מוצרי המתחרים והצעת הערך הייחודית של כל מוצר (כלומר, מדוע הצרכנים יבחרו במוצר זה במקום בחלופה דומה?).
  5. פירוט של תהליך המכירה : מדריך שלב אחר שלב זה מתאר את זרימת העבודה של תהליך המכירה של החברה ואת אורכו האידיאלי של מחזור מכירות. בסעיף זה יש לציין כל מתודולוגיות מכירה מועדפות (מכירת SPIN, מכירת SNAP, מכירת פתרונות וכו ') יחד איתם חברי צוות המכירות אחראים לכל שלב בתהליך המכירה.
  6. מדריך לפלטפורמת CRM : כל נציג מכירות צריך לדעת להשתמש בניהול קשרי לקוחות של החברה ( CRM ) תוכנה. חוברת ההפעלה של המכירות לא אמורה לספק הדרכה מלאה ל- CRM, אך היא אמורה לתת סקירה של האופן שבו כלי CRM משולבים בתהליך המכירה.
  7. תוכנית פיצויים : סעיף זה כולל פירוט של אופן תשלום כל נציגי המכירות, ומסביר כיצד עובדים תמריצים ועמלות. תוכנית הפיצויים צריכה לכלול את היעדים שנציגי המכירות צריכים להשיג כדי לקדם אותם.
  8. רשימת משאבי מכירות : סעיף זה כולל המלצות על לקוחות, חומרי שיווק ומחקרי מקרה. בנוסף, על חוברת המכירות לספק הוראות כיצד לשלב בצורה הטובה ביותר את משאבי המכירות בתהליך המכירה.
  9. סקירת מדדים : סקירת המדדים מתארת ​​אילו KPI (מדדי ביצוע מפתח) וערכים אחרים הם החשובים ביותר להשגת יעדי המכירות. חלק זה של חוברת המכירות אמור להתוות גם שיטה למעקב אחר KPI ולציין את המדדים עליהם אחראים נציגי המכירות.

מאסטרקלס

מוצע עבורך

שיעורים מקוונים שמועברים על ידי גדולי המוחות בעולם. הרחב את הידע שלך בקטגוריות אלה.

דניאל פינק

מלמדת מכירות ושכנוע



בהשוואה למהירות המסלול מהירות בריחה היא בערך
למידע נוסף דיאן פון פירסטנברג

מלמדת בניית מותג אופנה

למידע נוסף בוב וודוורד

מלמדת עיתונות חוקרת

למידע נוסף מארק ג'ייקובס

מלמדת עיצוב אופנה

מה הם השמש שלי ירח וסימני עולה
למד עוד

כיצד לכתוב חוברת מכירות בשבעה שלבים

תחשוב כמו מקצוען

סופר רב המכר של NYT, דניאל פינק, חולק גישה מבוססת מדע לאמנות לשכנע, למכור ולהניע את עצמך ואחרים.

צפייה בכיתה

לכל ארגון מכירות יהיה חוברת מכירות ייחודית משלו, אך תוכלו לבצע סט של צעדים אוניברסליים שיעזרו לכם להרכיב חוברת משחק.

  1. סיעור מוחות המוח שלך . הצעד הראשון בכתיבת חוברת המכירות שלך הוא לקבוע איזה מידע חוברת המשחק שלך צריכה לכסות. הפוך מטרות אלה ספציפיות ככל האפשר מבלי להיתפס לפרטי פרטים. פרקו את תהליך המכירה שלכם לשלבים מתעכלים, תארו כיצד נציגי המכירות שלכם משתלבים במסע של הקונה, ושקלו על פתרונות בתחומים בהם נציגי המכירות שלכם נאבקים כרגע.
  2. להרכיב צוות ספרים . החליטו מי עוד יעזור ביצירת חוברת המשחק. כשאתה מרכיב את הצוות שלך, כולל מנהיגי מכירות מובילים, מנהלי מכירות, מומחים בנושא וחברי צוות שיווק. חשוב במיוחד לוודא שאתה כולל את צוות השיווק של החברה שלך מכיוון שהם יהיו אחראים על יצירת משאבים חינוכיים וחומרי הפעלת מכירות.
  3. צור את פרסונות הקונה שלך . בהתבסס על מחקר וניסיון מכירות בעבר, פתח פרופיל של אדם בדיוני המייצג את הלקוח האידיאלי שלך. כשאתה הופך את הקונה שלך לאישיות, כלול את הדמוגרפיה של שוק היעד שלך, התנהגויות, נקודות כאב, סוג הארגון, שם התפקיד ושיטות הקשר המועדפות עליך.
  4. חנך נציגי מכירות בהיצע המוצרים שלך . ספק את המידע הדרוש לאנשי המכירות שלך כדי להבין היטב את כל התכונות והשימושים במוצרים או בשירותים שלך. דאג לכלול גם את הצעת הערך העיקרית של כל מוצר והחליט את הדרך הטובה ביותר עבור נציגי המכירות שלך להכיר את המוצרים. לדוגמה, אתה יכול לתזמן זמן עבור כל נציגי המכירות שלך לבדיקת מוצר כאילו הם לקוח אמיתי.
  5. קבע וכתב את מחזות המכירות שלך . הצגות מכירות ניתנות לשכפול, צעדים מוכחים שאנשי המכירות שלכם יכולים להשתמש בהם כדי לסגור עסקאות. ישנם סוגים רבים של הצגות מכירות שתוכלו לשלב בספר ההשמעה שלכם. לדוגמה, משחקי המשך מפרטים כיצד נציגי מכירות צריכים לבצע מעקב אחר לידים לאורך כל המסע של הקונה. הצגות הסמכת לידים מתארות כיצד נציגי מכירות צריכים לזהות בצורה הטובה ביותר לידים מוסמכים. הצגות סגירה מסבירות טכניקות יעילות שאנשי מכירות יכולים להשתמש בהן כדי לסגור עסקה.
  6. הרכיבו והפצו את ספר המשחק . אסוף וארגן את כל המידע מהשלבים הקודמים, כך שיהיה לך ספר פליירים מגובש מוכן לשימוש. לאחר ההרכבה, הפץ אותו לכל צוותי המכירות והשיווק שלך.
  7. המשך לשנות את חוברת ההשמעה . נתח את ביצועי צוות המכירות שלך כדי לראות אם האסטרטגיות בספר ההצלחה שלך מוצלחות. בנוסף, בקש משוב מאנשי הצוות שלך כדי לראות אם יש להם קלט כיצד לשפר את ספר המשחק. בהתבסס על האופן שבו פועלות אסטרטגיות פלייבקים שלך והמשוב מצוות המכירות שלך, עיין בספר המחשב והוסף טקטיקות מכירה יעילות יותר.

רוצה ללמוד עוד על מכירות ומוטיבציה?

הפוך לתקשר טוב יותר עם ה- חברות שנתי של MasterClass . בילו זמן עם דניאל פינק, מחברם של ארבעה ניו יורק טיימס רבי מכר המתמקדים במדעי ההתנהגות והחברה, ולומדים את הטיפים והטריקים שלו לשכלול א מגרש מכירות , פריצת לוח הזמנים שלך לפרודוקטיביות אופטימלית ועוד.


מחשבון קלוריה