במשא ומתן גבוה, רמזים לא מילוליים כמו שפת גוף וטון קול יכולים לתקשר יותר על רגשותיו של האדם מאשר על דבריו. הכלל 7-38-55 של אלברט מהראביאן הוא תיאוריה המבקשת לכמת כמה משמעות מועברת באמצעות שיטות תקשורת מילוליות ולא מילוליות. כמשא ומתן, ללמוד כיצד להחיל את הכלל 7-38-55 במצב משא ומתן יעזור לך להבין מה מתקשרים השותפים שלך למשא ומתן ולשלוט טוב יותר בהודעות שלך.
קפיצה לחלק
- מה הכלל 7-38-55?
- כיצד להשתמש בכלל 7-38-55 למשא ומתן ביעילות
- למד עוד
- למידע נוסף על MasterClass של כריס ווס
מה הכלל 7-38-55?
הכלל 7-38-55 הוא מושג הנוגע לתקשורת רגשות. הכלל קובע כי 7 אחוזים מהמשמעות מועברים באמצעות דיבור, 38 אחוזים באמצעות צליל קול, ו -55 אחוזים באמצעות שפת גוף. זה פותח על ידי פרופסור לפסיכולוגיה אלברט מהרביאן באוניברסיטת קליפורניה, לוס אנג'לס, שהניח את הרעיון בספרו משנת 1971. הודעות שקטות (1971).
בשנים שחלפו מאז פרסום ספרו של מהראביאן, עקרונותיו יושמו על ידי אחרים כדי להסביר את האופן בו בני אדם מתקשרים עם רגשותיהם. המשא ומתן הראשי לשעבר של האף-בי-איי כריס ווס יישם את מחקריו של מהרביאן לתחום מחקר המשא ומתן; הוא מניח כי בתהליך משא ומתן עסקי או בתהליך משא ומתן בלתי פורמלי, איתותים לא מילוליים ותנועות גוף מתקשרים הרבה יותר ממילים. הבנת תקשורת לא מילולית וקריאת שפת גוף חיוניים לכל מי שמנסה לשפר את כישורי המשא ומתן שלו ולמנוע פרשנויות שגויות במהלך משא ומתן רשמי.
כיצד להשתמש בכלל 7-38-55 למשא ומתן ביעילות
התוצאה הטובה ביותר האפשרית במשא ומתן פנים אל פנים היא בדרך כלל מצב win-win עם רווחים הדדיים לכל הצדדים. אם אתה מקשיב רק למילים שנאמרות במהלך משא ומתן מבלי לחפש רמזים בערוצים לא מילוליים, סביר להניח שתפרש לא נכון את מה ששותף המשא ומתן שלך מתקשר, והסיכוי שלך למצוא בסיס משותף פוחת. לימוד הכלל 7-38-55 ישפר במידה ניכרת את כישורי התקשורת שלך ויהיה לך יותר טוב לקרוא את החדר במהלך משא ומתן עסקי. להלן מספר טיפים ליישום הכלל 7-38-55 בהקשר של משא ומתן:
- התבונן בשפת הגוף של עמיתך . על פי הכלל 7-38-55, 93 אחוז מהמשמעות מועברים באופן לא מילולי. טון הקול ושפת הגוף שלך חשובים הרבה יותר ממה שאתה אומר בפועל . אם שפת הגוף של עמיתך מצביעה על כך שהם עומדים לאבד את מצדם, דבר ברוגע ובפשטות כדי להרגיע אותם ולהאט את קצב המשא ומתן. כדאי תמיד לחפש דרך פעולה שתעודד את הצד השני לאכזב את המשמר. במשא ומתן יעיל, עליכם לנסות לבנות יחסי עבודה עם בן הזוג למשא ומתן ולמצוא דרכים לנטרל מתח במידת האפשר.
- חפש סתירות בין מילים מדוברות לבין התנהגות לא מילולית . כשאתה ליד שולחן המשא ומתן, שים לב לאופן שבו עמיתייך מדברים ומתנהגים. האם המילים שהם אומרים תואמות את האופן שבו הן נושאות את עצמן? תסתכל על האנשים שלא מדברים - מה שפת הגוף שלהם מסמנת לך? זכור כי מילותיהם המדוברות מהוות רק שבעה אחוז מהתקשורת שלהם ומחפשים רמזים לא מילוליים הסותרים את דבריהם. חשוב גם שתוודא שההודעות הלא מילוליות שלך תואמות לדבריך. אם הבעות הפנים שלך כואבות ואינך יכול לשמור על קשר עין, אתה משדר את חוסר הביטחון שלך לעמיתך, לא משנה מה תגיד.
- עקוב אחר דפוסי הדיבור של עמיתך . לכולנו יש דרך אחת לומר את האמת. אם אתה יכול לזהות איך עמיתך נראה ונשמע כשהם כנים איתך, תוכל לזהות כל חריגה מאותו דפוס העלולה לאותת שקר. אנשים שהם לא ישרים נוטים להשתמש יותר במילים ובמאמץ ממה שצריך כדי להעביר את הנקודה שלהם. השתמש בכישורי ההקשבה שלך כדי להשאיר אוזן לרבידות כזו ולהשיג יד עליונה.
- למד להשתמש בטונים קוליים שונים . על פי הכלל 7-38-55, טון הקול מהווה 38 אחוז מהמשמעות בתקשורת. שליטה בשימוש בקולך יכולה לעזור לך להיות משא ומתן טוב יותר על ידי שיפור מסירת הטיעונים שלך. בחדר המשא ומתן, ישנם שלושה גוונים קוליים עיקריים: קול אסרטיבי הוא הצהרתי ובדרך כלל אינו מניב. קול מפרגן מקדם בעדינות שיתוף פעולה ויש להשתמש בו רוב הזמן.
- כייל את התקשורת הלא מילולית שלך . תקשורת אפקטיבית במהלך משא ומתן, ניהול ניהול סכסוכים או פגישות לפתרון בעיות דורשת יכולת לכייל את אופן התקשורת שלך. השתמש במיומנויות ההקשבה שלך , הערך כיצד מרגיש עמיתך, והתאם את התקשורת הלא מילולית שלך בתגובה. זה יתקשר הרבה יותר על התגובה שלך מכל מה שתוכל לומר להם. כשאתה מתלבט על הנקודות העיקריות במשא ומתן, נסה לשנות את ההתנהגות שלך על סמך האותות שאתה מקבל מהמקביל שלך. גם אם הטיעונים שלך עצמם לא משתנים, שינוי המסרים הלא מילוליים שלך יכול להיות יעיל.
חקר התקשורת הלא-מילולית יכול לעזור לך במגוון הגדרות כולל משא ומתן עסקי בינלאומי, פגישות ליישוב סכסוכים ואפילו מצבים חברתיים מתקדמים. ללמוד כיצד ליישם את הכלל 7-38-55 יעזור לך להבין טוב יותר את הכוונה ואת הרגשות הבסיסיים של השותפים שלך למשא ומתן ולשפר במידה ניכרת את היכולת שלך להשיג עליון.
כריס ווס מלמד את אמנות המשא ומתן דיאן פון פירסטנברג מלמדת בניית מותג אופנה בוב וודוורד מלמד עיתונאות חוקרת מארק ג'ייקובס מלמד עיצוב אופנה
למד עוד
למידע נוסף על אסטרטגיות משא ומתן וכישורי תקשורת, ממשא ומתן הערובה FBI כריס ווס. הזדהות טקטית מושלמת, פיתוח שפת גוף מכוונת, וקבל תוצאות טובות יותר מדי יום באמצעות החברות השנתית של MasterClass.
ספירת מילים לסיפור קצר
