מדריך למכירות ושיווק: הגדרה והבדלים מרכזיים

על מנת שעסק יזהה לידים מוסמכים וייצור הכנסות, חיוני שמחלקות המכירות והשיווק שלהם יעבדו במקביל.

קפיצה לחלק

• מה זה מכירות?
• מה תפקיד המכירות בחברה?
• מה זה שיווק?
• מה תפקיד השיווק בחברה?
• מכירות לעומת שיווק: 5 הבדלים עיקריים
• רוצה ללמוד עוד על מכירות ומוטיבציה?
• למידע נוסף על מאסטרקלס של דניאל פינק

סופר רב המכר של ניו יורק, דניאל פינק, חולק גישה מבוססת מדע לאמנות לשכנע, למכור ולהניע את עצמכם ואחרים.

מה זה מכירות?

מכירה היא תהליך של שכנוע צרכן לרכוש מוצרים או שירותים. בעסק, תהליך המכירה כולל בדרך כלל אנשי מכירות שיוצרים קשר עם לידים שמתאימים לפרופיל הלקוח של שוק היעד שלהם (לעתים קרובות מחלקת השיווק היא שמזהה לראשונה לידים אלה). איש המכירות מנסה לשכנע את ההובלה לבצע רכישה על ידי הצבעה על בעיה שהמוצר או השירות של איש המכירות יפתרו.

לשם ביצוע משימה זו, צוותי מכירות יוצרים אסטרטגיית מכירה ועוקבים אחריהם. המטרה של אסטרטגיית מכירות היא לקבוע הנחיות ויעדים מפורשים שעליהם יפעל ארגון המכירות במטרה למקסם את המכירות ולהבטיח כי כוח המכירות שלו נמצא באותו דף. אסטרטגיית מכירה אפקטיבית כוללת איתור לקוחות, הסמכת לידים ויצירת מסרים משמעותיים שמראים ללקוחות פוטנציאליים את הערך של מוצר או שירות.

מה תפקיד המכירות בחברה?

למותר לציין שארגון מכירות של חברה קיים כדי לבצע מכירות. במסגרת תפקיד נרחב זה, נציגי המכירות מתמקדים ביעדים ספציפיים.

1. להמיר לקוחות פוטנציאליים . מטרתה העיקרית של מחלקת מכירות היא לבצע מכירות ולהגדיל הכנסות לעסק, אך מספר המכירות אינו המדד החשוב היחיד. כדי למקסם את רווחי העסק, כוח מכירות חייב להיות בעל יחס המרה גבוה, כלומר אחוז הלקוחות הפוטנציאליים שמבצעים רכישה בפועל. לדוגמא, מחלקת מכירות הממירה 30 מתוך 100 לקוחות פוטנציאליים (יחס המרה של 30 אחוז) אינה יעילה כמו מחלקת מכירות הממירה 30 מתוך 75 לקוחות פוטנציאליים (יחס המרה של 40 אחוז). יחס המרה גבוה יותר ממקסם את הרווחים מכיוון שהעסק מוציא פחות כסף לרכישת כל לקוח.
2. הגדל את העסק על ידי בניית מערכות יחסים . בין אם יש לך עסק גדול או קטן, השמועה מתפשטת במהירות כאשר רוב הלקוחות שלך מרוצים משירות מחלקת המכירות שלך. לקוחות פוטנציאליים חדשים עשויים לפנות לביקורות מקוונות או מפה לאוזן מלקוחותיך הקיימים. כאשר לקוחות פוטנציאליים יכולים למצוא המלצות זוהרות בקלות מלקוחותיך הנוכחיים - וכאשר הם רואים שלקוחותיך חוזרים לעסקים חוזרים - כוח המכירות שלך יביא אותם ביתר קלות כלקוחות חדשים. כוח מכירות המיומן בבניית מערכות יחסים חיוביות וארוכות טווח מניח את התשתית להמשך הצמיחה העסקית.
3. שמור על לקוחות קיימים . יקר יותר לרכוש לקוחות חדשים מאשר לשמור על לקוחות קיימים. זו הסיבה שמנהלי חשבונות וצוותי המכירות שלהם עוקבים אחרי לקוחות על מנת להבטיח שהם מרוצים מהרכישות שלהם. אם ללקוח יש בעיות כלשהן, חשוב לעשות את כל הדרוש (בהיגיון) כדי לשמור עליו מאושר, כך שהוא יישאר מקור הכנסה לעסק שלך למשך זמן רב ככל האפשר.

מה זה שיווק?

שיווק הוא תהליך לגרום ללקוחות פוטנציאליים להתעניין במוצרים או בשירותים של העסק. באופן רחב יותר, מטרת השיווק היא להשפיע על החלטות צרכנים על ידי תקשורת הערך של מוצר או שירות. התנהלות משווקים מחקר שוק על מנת לזהות שוק יעד ולהבין את צרכיו. בהתבסס על מחקר זה, צוותי שיווק מייצרים אסטרטגיה שיווקית המתגבשת ארבע נקודות השיווק : מוצר, תמחור, קידום, ומקום.

מה תפקיד השיווק בחברה?

מחלקת השיווק אחראית על יצירת עניין במוצרי החברה, והם אחראים ליצירה ותחזוקה של כל תדמית החברה. כמה פונקציות שיווק נפוצות כוללות:

1. הגדרת האופן שבו הצרכנים תופסים את המותג.
2. ביצוע וניתוח מחקרי שוק.
3. זיהוי שוק יעד למוצר או לשירות.
4. הפקה והפצה של חומרי קידום מכירות.
5. יצירת תוכן באופן מקוון ואופטימיזציה למנועי חיפוש.
6. ניהול הנוכחות של המדיה החברתית של החברה.
7. ניהול תקשורת עם משרדי יחסי ציבור ופרסום חיצוניים.

מכירות לעומת שיווק: 5 הבדלים עיקריים

מאמצי מכירות ושיווק של חברה חולקים שניהם יעדים משותפים: ייצור לידים יעיל, המרת לידים ללקוחות חדשים ומקסימום הכנסות. בעוד שמחלקות המכירות והשיווק חייבות לעבוד יחד בכדי להשיג את המטרות בהצלחה, הן שונות בדרכים מרכזיות.

1. מטרות : מכירה היא תהליך של שכנוע לקוח פוטנציאלי לבצע רכישה, בעוד שיווק מתמקד סביב יצירת עניין במוצרים או בשירותים של העסק שלך.
2. שיטות : בדרך כלל משתמשים בתכניות מכירה אינטראקציות אישיות כמו שיחות קורות, פגישות פנים אל פנים, רשת תערוכות ואינטראקציה קמעונאית. תוכניות שיווק נוקטות בדרך כלל בגישה לא אישית יותר, תוך שימוש בשיטות כמו פרסום דפוס וטלוויזיה, שיווק דיגיטלי, אופטימיזציה למנועי חיפוש (SEO), שיווק בדוא'ל ושיווק במדיה חברתית.
3. תְחוּם : יעדי מכירות נוטים להתמקד בפגיעה במכסות לטווח קצר, בעוד שיעדי שיווק מתמקדים בדרך כלל בהישגים ארוכי טווח.
4. אחריות : תפקיד מחלקת מכירות לקחת מוצר או שירות שהחברה שלהם כבר יצרה ולמכור אותו. מצד שני, מחלקות שיווק עשויות להיות מעורבות ביצירת המוצר או השירות עצמו, תוך שימוש במחקרי שוק כדי להציע תכונות שלקוח היעד שלהן יעריך.
5. כלים : שימוש במחלקות מכירות תוכנת CRM (ניהול קשרי לקוחות) לניהול מחזור המכירות, ארגון תקשורת עם לידים ותעדוף משימות. מחלקות שיווק משתמשות בעיקר בתוכנות אוטומציה שיווקיות כדי לעקוב אחר לידים מוסמכים לשיווק ולנהל את קמפיינים שיווקיים דיגיטליים ודוא'ל שלהם.

מאסטרקלס

מוצע עבורך

שיעורים מקוונים שמועברים על ידי גדולי המוחות בעולם. הרחב את הידע שלך בקטגוריות אלה.

מלמדת מכירות ושכנוע

מלמדת לבנות מותג אופנה

מלמד עיתונאות חוקרת

מלמדת עיצוב אופנה

רוצה ללמוד עוד על מכירות ומוטיבציה?

הפוך לתקשר טוב יותר עם חברות שנתי ב- MasterClass . בילו קצת זמן עם דניאל פינק, מחברם של ארבעה ניו יורק טיימס רבי מכר המתמקדים במדעי ההתנהגות והחברה, ולומדים את הטיפים והטריקים שלו לשכלול א מגרש מכירות , פריצת לוח הזמנים שלך לפרודוקטיביות אופטימלית ועוד.